Цифровые инструменты перестали быть экспериментом для B2B-рынка — сегодня они напрямую влияют на продажи и устойчивость бизнеса. Даже компании с традиционной моделью работы всё чаще сталкиваются с тем, что клиент ожидает удобного онлайн-взаимодействия на каждом этапе сделки.
Практика показывает: бизнес, который системно внедряет digital-каналы, растёт заметно быстрее конкурентов. Исследования «McKinsey» подтверждают это на цифрах — такие компании показывают почти двукратный рост выручки и в среднем на несколько процентов более высокую рентабельность. Чтобы извлечь из этого реальную выгоду, важно не ограничиваться отдельными инструментами, а выстраивать единую онлайн-систему продаж.
Практика показывает: бизнес, который системно внедряет digital-каналы, растёт заметно быстрее конкурентов. Исследования «McKinsey» подтверждают это на цифрах — такие компании показывают почти двукратный рост выручки и в среднем на несколько процентов более высокую рентабельность. Чтобы извлечь из этого реальную выгоду, важно не ограничиваться отдельными инструментами, а выстраивать единую онлайн-систему продаж.
Шаг 1: Анализ целей, продукта и рынка
Шаг 1: Анализ целей, продукта и рынка
Перед тем как запускать рекламу, имеет смысл сначала «разобрать» сам бизнес. Не в формате формальных целей, а через призму изменений, к которым компания действительно стремится: где требуется рост, где — расширение, а где — повышение эффективности уже существующих продаж.
Далее стоит взглянуть на продукт глазами клиента. В B2B выигрывают не те, у кого больше характеристик в описании, а те, кто чётко объясняет, какую задачу он закрывает и за счёт чего это выгодно.
Далее стоит взглянуть на продукт глазами клиента. В B2B выигрывают не те, у кого больше характеристик в описании, а те, кто чётко объясняет, какую задачу он закрывает и за счёт чего это выгодно.
После этого формируются приоритетные сегменты. Для производителей чаще всего это разные группы с принципиально отличной логикой выбора:
Также оцените текущий спрос и воронку. Проверьте, сколько трафика уже идёт на сайт, каков конверсионный путь клиента и какие есть «узкие места» (например, сколько заявок менеджеры реально могут обработать). Проанализируйте региональные запросы: запросы «установить X» или «купить Y» могут сильно различаться в городе и регионах. От этого зависит выбор между стратегиями PUSH (стимулировать спрос рекламой) и PULL (обслуживать существующий спрос).
- Крупные заказчики (заводы, строительные компании) с длинным циклом сделки и строгими техническими требованиями;
- Небольшие оптовики и подрядчики (короткий цикл, решение часто принимает 1–2 человека);
- Оптовые дилеры: крупные (ориентированы на стабильность поставок и высокую маржу) и мелкие (главное – цена закупки и скорость оборота);
- При необходимости – конечные B2C-покупатели (ценят удобство, цену и отзывы).
Также оцените текущий спрос и воронку. Проверьте, сколько трафика уже идёт на сайт, каков конверсионный путь клиента и какие есть «узкие места» (например, сколько заявок менеджеры реально могут обработать). Проанализируйте региональные запросы: запросы «установить X» или «купить Y» могут сильно различаться в городе и регионах. От этого зависит выбор между стратегиями PUSH (стимулировать спрос рекламой) и PULL (обслуживать существующий спрос).
Шаг 2: Разработка стратегии интернет-маркетинга
Шаг 2: Разработка стратегии интернет-маркетинга
После аудита сформулируйте комплексную стратегию. Она должна охватывать весь путь клиента, включая:
- Охват и узнаваемость (Awareness): формируйте известность бренда через экспертный контент, отраслевые статьи и PR. Задача – чтобы потенциальные клиенты узнали о вас и запомнили бренд.
- Привлечение трафика: запускайте таргетированную рекламу и SEO для привлечения нужных посетителей. За счёт настройки по отраслям, должностям и интересам вы отсеиваете нерелевантных пользователей.
- Конвертация на сайте: сайт выступает круглосуточным фильтром лидов. Организуйте удобную структуру и богатый контент: инженерам – технические ТУ, закупщикам – цены и условия, руководителям – расчёты эффективности. Добавьте реальные кейсы и отзывы – они закрывают возражения клиентов. Обязательно встроите форму предквалификации (например, несколько вопросов о регионе, объёме и сроках заказа) – так вы сразу отделите «горящие» заявки от случайных.
- Прогрев лидов: после получения заявки запускайте сегментированные цепочки email-рассылок (например, отправляйте тех. кейсы тем, кто скачал документ, и спецпредложения тем, кто интересовался конкретным оборудованием). Используйте ретаргетинг – показывайте рекламу тем, кто уже посетил сайт, но не оставил заявку. Это напоминание о вашем решении и значимо повышает конверсию.
- Заключение сделки: работа менеджеров должна быть чётко регламентирована. В CRM заведите лиды с этапами (от первой квалификации до продажи) и критериями перехода. Установите правила быстрого ответа (рекомендуемый SLA – до 10–15 минут), ведь скорость повышает доверие клиента.
- Удержание и лояльность: после сделки продолжайте поддерживать контакт. Замеряйте удовлетворённость (NPS) и запускайте программы лояльности для ключевых партнёров. Повторная продажа существующему клиенту обходится дешевле, чем привлечение нового.
- Аналитика: работайте с цифрами. Для оценки реального вклада каналов важно связать данные из CRM с системами веб-аналитики(Я.Метрика/Google Analytics) — так становится видно, какие источники приводят не просто заявки, а сделки. Регулярный разбор пути клиента позволяет понять, на каких этапах интерес «обрывается» и с чем это связано. Опираясь на эти наблюдения, вносятся изменения в рекламные кампании и материалы на сайте, чтобы улучшить качество трафика и увеличить долю конверсионных обращений.
Всё это позволит выстроить управляемый канал привлечения клиентов.
Шаг 3: Создание цифровой платформы (сайт, личный кабинет, онлайн-портал)
Шаг 3: Создание цифровой платформы (сайт, личный кабинет, онлайн-портал)
Подготовьте инструменты запуска digital-продаж:
Во-первых, это сайт. Сделайте его функциональным и информативным: понятная навигация, актуальные цены и спецификации, подробные технические описания. На сайте разместите убедительный контент: кейсы, отзывы, расчёты экономии или повышения эффективности (это закрывает возражения заказчиков). Весь трафик переводите на лидогенерирующие страницы с понятными формами захвата.
Во-вторых, внедрите или расширьте CRM-систему. Она станет «центральной системой» ваших продаж: здесь хранится история общения с клиентами, ставятся задачи менеджерам, строится сквозная воронка. В CRM регламентируйте весь цикл: заведите все лиды, привязывайте к ним этапы (MQL→SQL→КП→сделка) и автоматические напоминания. Это позволяет вести отдел продаж «по цифрам», а не «вслепую».
В-третьих, для работы с дилерами организуйте онлайн-портал или личный кабинет. Это избавит менеджеров от рутинных операций: крупные партнёры сами будут размещать заказы и скачивать счета, а мелкие – быстро оформлять заявки. Автоматизация повторных и мелких заказов через портал может сэкономить до 30–40% рабочего времени специалистов. На портале можно также выдать разные цены или условия для разных категорий дилеров и собрать данные о предпочтениях партнёров – эта информация поможет точнее таргетировать рекламу и контент.
Во-первых, это сайт. Сделайте его функциональным и информативным: понятная навигация, актуальные цены и спецификации, подробные технические описания. На сайте разместите убедительный контент: кейсы, отзывы, расчёты экономии или повышения эффективности (это закрывает возражения заказчиков). Весь трафик переводите на лидогенерирующие страницы с понятными формами захвата.
Во-вторых, внедрите или расширьте CRM-систему. Она станет «центральной системой» ваших продаж: здесь хранится история общения с клиентами, ставятся задачи менеджерам, строится сквозная воронка. В CRM регламентируйте весь цикл: заведите все лиды, привязывайте к ним этапы (MQL→SQL→КП→сделка) и автоматические напоминания. Это позволяет вести отдел продаж «по цифрам», а не «вслепую».
В-третьих, для работы с дилерами организуйте онлайн-портал или личный кабинет. Это избавит менеджеров от рутинных операций: крупные партнёры сами будут размещать заказы и скачивать счета, а мелкие – быстро оформлять заявки. Автоматизация повторных и мелких заказов через портал может сэкономить до 30–40% рабочего времени специалистов. На портале можно также выдать разные цены или условия для разных категорий дилеров и собрать данные о предпочтениях партнёров – эта информация поможет точнее таргетировать рекламу и контент.
Шаг 4: Привлечение лидов (контекстная реклама и SEO)
Шаг 4: Привлечение лидов (контекстная реклама и SEO)
Ключевой двигатель привлечения клиентов – контекстная реклама. Она показывает ваше объявление именно тем, кто проявил интерес к похожим товарам. В России основой здесь является Яндекс.Директ:
Поисковая реклама (Яндекс.Директ).
Объявления в поиске Яндекса демонстрируются при вводе ключевых запросов. Таким образом вы «ловите» аудиторию, уже ищущую ваши решения. Оплата – только за клик, что даёт прозрачную аналитику и контроль затрат.
Поисковая реклама (Яндекс.Директ).
Объявления в поиске Яндекса демонстрируются при вводе ключевых запросов. Таким образом вы «ловите» аудиторию, уже ищущую ваши решения. Оплата – только за клик, что даёт прозрачную аналитику и контроль затрат.
Например такое объявление мы разработали для франшизы ресторанов
Рекламная сеть Яндекса (РСЯ).
Баннеры и тексты демонстрируются на сайтах-партнёрах Яндекса. РСЯ позволяет тонко настраивать таргетинг по интересам, гео, полу, возрасту и т.д. – именно с теми, кто попадёт в вашу нишу. Благодаря этому вы расширяете охват целевой аудитории и повышаете узнаваемость бренда среди профильных специалистов. Бюджет кампании можно гибко регулировать, а система сама оптимизирует показы под результат.
Автотаргетинг.
Это функция Директа, когда система самостоятельно находит подходящие аудитории по поведению и ключевым фразам. Удобно, когда у продукта сложная тематика и точных ключей мало – Яндекс сам «догонит» релевантных пользователей.
Ретаргетинг (догоняющая реклама).
Показывайте объявления тем, кто уже заходил на ваш сайт, но не совершил целевого действия. Такая реклама (баннер или «умный баннер» в соцсетях) напоминает о вашем предложении: например, пользователь недавно смотрел вашу технику, и баннер с призывом вернуться теперь видит ещё в соцсетях или на новостных сайтах. Это серьёзно повышает вероятность конверсии.
Баннеры и тексты демонстрируются на сайтах-партнёрах Яндекса. РСЯ позволяет тонко настраивать таргетинг по интересам, гео, полу, возрасту и т.д. – именно с теми, кто попадёт в вашу нишу. Благодаря этому вы расширяете охват целевой аудитории и повышаете узнаваемость бренда среди профильных специалистов. Бюджет кампании можно гибко регулировать, а система сама оптимизирует показы под результат.
Автотаргетинг.
Это функция Директа, когда система самостоятельно находит подходящие аудитории по поведению и ключевым фразам. Удобно, когда у продукта сложная тематика и точных ключей мало – Яндекс сам «догонит» релевантных пользователей.
Ретаргетинг (догоняющая реклама).
Показывайте объявления тем, кто уже заходил на ваш сайт, но не совершил целевого действия. Такая реклама (баннер или «умный баннер» в соцсетях) напоминает о вашем предложении: например, пользователь недавно смотрел вашу технику, и баннер с призывом вернуться теперь видит ещё в соцсетях или на новостных сайтах. Это серьёзно повышает вероятность конверсии.
Для этого зачастую используют такие баннеры
Параллельно работайте над SEO (органическим поиском). Подберите ключевые запросы и оптимизируйте тексты сайта под них. Технически ускорьте загрузку сайта и улучшите юзабилити. Хорошо оптимизированный сайт даёт постоянный приток заинтересованных посетителей: например, лиды приходят уже на этапе изучения вопроса в Google/Яндекс, ещё до старта рекламных кампаний. SEO-основа превращает сайт в «магнит» для клиентов, который дополняет рекламу.
Шаг 5: Автоматизация процессов и аналитика
Шаг 5: Автоматизация процессов и аналитика
И наконец, превращайте собранные данные и инструменты в управляемую систему. Настройте CRM и аналитику так, чтобы система сама «училась» и улучшалась с опытом.
- Email-маркетинг и лид-менеджмент. Запускайте автоматические цепочки писем, сегментированные по интересам: отправляйте технические кейсы тем, кто скачал прайс-лист, и коммерческие предложения тем, кто просматривал раздел «Дилерам». Настройте уведомления менеджерам о новых лидах и организуйте SLA (целевой срок реакции – 10–15 минут). Быстрый отклик повышает доверие клиента и вероятность сделки.
- Регламентация процесса продаж. С помощью CRM зафиксируйте все этапы работы с клиентом и автоматизируйте рутинные задачи. Каждая заявка фиксируется, к ней привязан ответственный, и программа подсказывает следующий шаг. Такой подход даёт прозрачность: менеджеры точно знают, что нужно сделать для каждой сделки, и руководство видит воронку «по цифрам».
- Сквозная аналитика. Интегрируйте CRM с веб-аналитикой: так вы сможете точно оценивать эффективность каналов. Учитывайте не только клики или лиды, но реальные сделки и выручку. Смотрите основные метрики: стоимость лида (CPL), конверсию по этапам, пожизненную ценность клиента (LTV). На основе этих данных корректируйте бюджет и тактику: например, усиливайте те рекламные объявления, которые дают больше качественных лидов, и оптимизируйте те, которые работают слабее.
В итоге такая автоматизация превращает набор разрозненных инструментов в единую управляемую систему продаж. Вы получите не просто рост заявок, а устойчиво растущие продажи и предсказуемую выручку. Опыт показывает: производители, которые последовательно идут по этим шагам, не только усиливают сбыт, но и становятся новаторами в своей отрасли
Обсудим ваш проект?
Ответим на вопросы, предложим понятное и эффективное решение вашей задачи
Нажимая «Отправить», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
