Email-маркетинг в B2B сфере: как создать эффективные email-кампании для B2B сектора
У каждого из нас есть электронная почта и, зачастую, мы с ее помощью получаем новую информацию из внешнего мира. Именно поэтому e-mail маркетинг, несмотря на то что многие его уже тысячу раз похоронили, системный и супер-рабочий инструмент.
Особенно в сферах с длинным циклом сделки или там, где цикл жизни клиента долгий.
Об особенностях этого инструмента рассказываем в этой статье.
Особенно в сферах с длинным циклом сделки или там, где цикл жизни клиента долгий.
Об особенностях этого инструмента рассказываем в этой статье.
Что такое email-маркетинг
Email-маркетинг – это форма прямого маркетинга, использующая электронную почту как средство коммуникации коммерческих или информационных сообщений целевой аудитории. В широком смысле каждое письмо, отправленное потенциальному или действующему клиенту, может считаться email-маркетингом. Эффективность этого подхода основывается на возможности индивидуализировать сообщения и предлагать адресату именно то, что будет ему интересно и полезно.
Мировые исследования говорят о том что популярность e-mail маркетинга и оборот который получают компании с помощью данного инструмента растет от года к году. На момент написания, у автора данной статьи более 1000 писем в папке рассылки :)
Зачем нужен email-маркетинг бизнесу
Несмотря на активное развитие других средств коммуникации, email-маркетинг остается важным инструментом для бизнеса по нескольким ключевым причинам:
Еmail-маркетинг – важная составляющая маркетинговой стратегии любого бизнеса, стремящегося к развитию и удержанию клиентов. Особенно инструмент важен в нишах с высоким чеком или циклом сделки 3+ месяца.
- Высокая рентабельность инвестиций. Исследования показывают, что на каждый потраченный рубль приходится до 36 рублей дохода, практика показывает что ROI этого инструмента стабильно высокий.
- Личное обращение и доверие. Email позволяет напрямую общаться с аудиторией, что способствует укреплению доверия и лояльности клиентов. Получение доступа в инбокс человека считается знаком доверия.
- Гибкость в использовании. Email-маркетинг можно адаптировать под различные цели — от налаживания связей и повышения узнаваемости бренда до продвижения контента и генерации лидов.
- Широкая аудитория. 4,3 миллиарда пользователей по всему миру имеют аккаунт в электронной почте. Email – один из самых широко доступных каналов коммуникации.
- Простота измерения результатов. Email-маркетинг позволяет легко отслеживать ключевые показатели эффективности – количество открытий, кликов и конверсий. Можно достоверно оценить эффективность кампаний и корректировать их при необходимости.
- Нет ограничения по географии. У вас производство в РФ но хочется найти партнеров в Индии или Китае - е-мейл маркетинг делает эту задачу посильной.
Еmail-маркетинг – важная составляющая маркетинговой стратегии любого бизнеса, стремящегося к развитию и удержанию клиентов. Особенно инструмент важен в нишах с высоким чеком или циклом сделки 3+ месяца.
Виды писем для email-рассылок
В email-маркетинге существует множество видов писем, каждый из которых выполняет свою уникальную функцию и способен эффективно взаимодействовать с аудиторией. Типология писем помогает правильно составить план касаний с интересными нам пользователями. Рассмотрим наиболее распространенные типы:
- Приветственные письма — первое письмо, которое получают новые подписчики. Это важный элемент для создания первого впечатления и установления отношений с аудиторией.
- Информационные — регулярно отправляемые письма, содержащие новости, обновления и полезные материалы. Они помогают поддерживать интерес к бренду и обеспечивают постоянный контакт с подписчиками.
- Письма с предложениями о скидках и акциях — используются для стимулирования продаж, анонсирования специальных предложений или распродаж.
- Письма по поводу брошенных корзин — напоминания клиентам о том, что они оставили товары в корзине без оформления заказа. Эти письма могут включать предложения или скидки как стимул к завершению покупки.
- Транзакционные письма — отправляются после совершения клиентом определенных действий, например, после покупки или регистрации. Они содержат подтверждение операции и часто используются для отправки цифровых чеков или уведомлений о доставке.
- Письма о истечении срока действия пробной версии — уведомляют пользователей о скором окончании пробного периода и предлагают опции для продления или перехода на платную версию.
- Письма для повторного вовлечения — направлены на повторное привлечение тех подписчиков, которые давно не взаимодействовали с рассылками, и могут включать предложения изменить частоту получаемых писем или содержание.
- Письма с запросом отзывов — позволяют собирать обратную связь от клиентов, что важно для улучшения качества обслуживания и продукции.
Эти типы писем помогают формировать долгосрочные отношения с клиентами, адаптировать контент под их интересы и повышать лояльность к бренду. Есть и секретные виды писем специально от Trafficmall - авторские, пробивающие молчание и побуждающие к прочтению когда кажется что контакт уже потерян :)
Почему email-маркетинг это не спам и подходит даже крупным компаниям
Email-маркетинг и спам — две практики использования электронной почты, которые кардинально отличаются друг от друга по своей сути и целям.
| Критерий | Email-маркетинг ✅ | Спам ❌ |
|---|---|---|
| Согласие получателя | Отправляется только тем, кто дал согласие на получение писем | Отправляется без согласия и часто использует купленные или украденные списки адресов |
| Цель отправки | Информирование и взаимодействие с целевой аудиторией | Массовая рассылка рекламы, часто с мошенническими или обманчивыми намерениями |
| Юридическая регуляция | Соответствует законодательству, например, CAN-SPAM Act в США или 38-ФЗ «О рекламе» в России | Часто нарушает юридические нормы, вводит в заблуждение получателей |
| Персонализация | Содержание адаптировано к интересам и предпочтениям подписчиков | Отсутствует персонализация, содержание обычно не соответствует интересам получателей |
| Частота и тайминг | Отправка рассчитывается по оптимальному времени и частоте | Рассылается часто и без учета удобства получателей. |
Резюме: email-маркетинг — это стратегический и законный метод коммуникации с клиентами. Спам – нежелательная и часто незаконная практика.
Как проработать стратегию для email-рассылок
Выработка стратегии для email-рассылок включает ряд важных шагов – от анализа контекста до оценки результативности кампаний. Рассмотрим каждый этап подробнее.
Определить свою ЦА
Этой работе мы посвятили отдельную статью где подробно описали как определить целевую аудиторию, ниже очень кратко:
Определение вашей целевой аудитории – ключевой этап в создании эффективной маркетинговой стратегии: можно бесконечно долбить письмами с самым привлекательным содержанием, но если аудитория неправильная - смысла у этого будет мало. Начать следует с анализа данных о текущих клиентах и посетителях вашего сайта с помощью «Яндекс.Метрики» или Google Analytics, чтобы получить информацию о демографии, интересах и поведении пользователей.
Шаги для определения ЦА:
После сбора данных необходимо составить подробные портреты ЦА, включая демографические данные, интересы, стиль жизни, потребности и мотивацию покупки. Эти данные помогут вам не только лучше понять вашу аудиторию, но и более точно настроить маркетинговые сообщения и выбрать подходящие каналы коммуникации.
Определение вашей целевой аудитории – ключевой этап в создании эффективной маркетинговой стратегии: можно бесконечно долбить письмами с самым привлекательным содержанием, но если аудитория неправильная - смысла у этого будет мало. Начать следует с анализа данных о текущих клиентах и посетителях вашего сайта с помощью «Яндекс.Метрики» или Google Analytics, чтобы получить информацию о демографии, интересах и поведении пользователей.
Шаги для определения ЦА:
- Использование аналитики и социальных сетей. Исследуйте, кто уже взаимодействует с вашим брендом в социальных сетях, что поможет понять, кто уже заинтересован в вашем продукте.
- Опросы и социологические исследования. Опросы помогут собрать масштабные и структурированные данные о вашей ЦА, включая демографические и психографические характеристики.
- Постоянное обновление данных. Ваша ЦА может со временем меняться, поэтому важно регулярно обновлять данные и корректировать портреты целевой аудитории, используя новую информацию и аналитику.
После сбора данных необходимо составить подробные портреты ЦА, включая демографические данные, интересы, стиль жизни, потребности и мотивацию покупки. Эти данные помогут вам не только лучше понять вашу аудиторию, но и более точно настроить маркетинговые сообщения и выбрать подходящие каналы коммуникации.
Планируем, сегментируем, опрашиваем, сводим в табличку (на фото именно табличка для одного из опрошенных сегментов), красиво визуализируем для дальнейшей актуализации
Проанализировать конкурентов
Изучите, на кого ориентируются ваши конкуренты и какие тренды существуют в вашей отрасли. Это поможет выявить незанятые ниши и определить уникальные предложения для вашего продукта.
Как это сделать?
Как это сделать?
- Составьте список конкурентов и подпишитесь на их рассылки. Используйте специализированные инструменты, например, SendView, для подписки на рассылки ваших конкурентов. Это позволит вам следить за их кампаниями и анализировать такие аспекты, как дизайн писем, содержание, частоту отправки и привлекательность призывов к действию.
- Анализируйте элементы рассылок. Внимательно изучите шаблоны, содержание, призывы к действию и темы писем конкурентов. Это поможет выявить как сильные стороны их стратегий, так и потенциальные слабости или пробелы, которые вы можете использовать в своих интересах.
- Визуализируйте данные и проведите SWOT-анализ. Используйте таблицы и инструменты для визуализации данных для лучшего понимания тенденций и паттернов, которые могут быть не очевидны при поверхностном анализе. Проведите SWOT-анализ для определения сильных и слабых сторон, возможностей и угроз как для вашей компании, так и для ваших конкурентов.
- Отслеживайте социальные медиа и действия конкурентов. Кроме анализа email-маркетинга, важно отслеживать, как конкуренты продвигают свои кампании в социальных медиа. Это даст вам представление о том, какие каналы и стратегии они используют для усиления своих сообщений и какие из них наиболее эффективны.
Эти шаги помогут вам не только понять текущее положение ваших конкурентов в сфере email-маркетинга, но и выявить потенциальные направления для развития и оптимизации собственных маркетинговых стратегий.
P.S. Конечно же эти действия занимают много времени, но в сжатом варианте их может реализовать любой сотрудник. Если анализ конкурентов нужен комплексный и в отделе маркетинга у вас менее 3 человек - лучше отдать задачу на аутсорс. Можно и нашей команде, мы написали целую статью про анализ конкурентов, прочитайте если еще не видели.
P.S. Конечно же эти действия занимают много времени, но в сжатом варианте их может реализовать любой сотрудник. Если анализ конкурентов нужен комплексный и в отделе маркетинга у вас менее 3 человек - лучше отдать задачу на аутсорс. Можно и нашей команде, мы написали целую статью про анализ конкурентов, прочитайте если еще не видели.
Подпишитесь на рассылки крупных компаний и коллег по цеху. Рассылки - крутой способ для анализа конкурентов и творческого поиска
Выбрать стратегию привлечения ЦА через email-рассылки
Можно использовать следующие стратегии:
Эти стратегии помогут вам эффективно привлекать целевую аудиторию, даже без наличия предварительно сформированных списков подписчиков.
- Создание привлекательных CTA. Используйте привлекательные и ценностные предложения в ваших CTA, чтобы стимулировать пользователей к подписке. Например, предлагайте эксклюзивные скидки при подписке.
- Геймифицируйте процесс. Думаете не сработает на серьезную аудиторию в возрасте 45+? Практика показывает что работает
- Интеграция с социальными сетями. Пусть два ресурса поддерживают друг друга
- Введите персонажа. Люди доверяют людям. Рассылка - крутой инструмент чтобы познакомить потенциальных клиентов с вами или вашими сотрудниками.
- Покажите реальность. Будьте прямы и открыты, избегайте канцеляризмов и воды. Используйте только реальные фото и видео
Эти стратегии помогут вам эффективно привлекать целевую аудиторию, даже без наличия предварительно сформированных списков подписчиков.
Проработать содержание и дизайн писем
Для создания эффективного содержания и дизайна email-рассылок важно уделить внимание содержанию писем:
Не менее важен и дизайн писем. Электронные письма должны корректно отображаться на различных устройствах и платформах,. Добавление изображений, видео и анимаций может сделать письмо более привлекательным и запоминающимся. Правильное размещение текстовой и визуальной информации делает письмо легко читаемым и понятным.
Основные типы дизайна email:
Применяя эти рекомендации, вы сможете создать эффективные email-рассылки, которые будут выделяться среди конкурентов и привлекать внимание аудитории.
- Четкость и персонализация. Содержание должно соответствовать обещаниям, указанным в теме письма, и быть лично адаптировано под получателя, чтобы усилить взаимодействие и улучшить восприятие бренда.
- Привлекательные предзаголовки. Используйте предзаголовки, чтобы дать представление о содержании письма, что увеличивает шансы на его открытие.
- Поддержка бренда. Тексты должны отражать тон и стиль вашего бренда, использовать фирменные цвета и шрифты.
- Призыв к действию. Четко сформулированные призывы к действию помогают увеличить конверсию, указывая читателю на следующие шаги.
Не менее важен и дизайн писем. Электронные письма должны корректно отображаться на различных устройствах и платформах,. Добавление изображений, видео и анимаций может сделать письмо более привлекательным и запоминающимся. Правильное размещение текстовой и визуальной информации делает письмо легко читаемым и понятным.
Основные типы дизайна email:
- Простой текст. Используется для транзакционных и информационных сообщений, быстро передает суть без дополнительного оформления.
- Rich HTML. Позволяет создавать визуально привлекательные письма с использованием структуры, визуалов, типографики и цветов, часто применяется в маркетинговых целях.
- Интерактивный дизайн. Включает элементы, с которыми можно взаимодействовать внутри письма, например, кнопки или ссылки, привлекающие внимание и улучшающие взаимодействие.
Применяя эти рекомендации, вы сможете создать эффективные email-рассылки, которые будут выделяться среди конкурентов и привлекать внимание аудитории.
Если вы решили воспользоваться сервисом для работы с базой, то внутри вы найдете удобный конструктор для создания писем с готовыми базовыми шаблонами
Также на стоках есть сотни очень эффектных готовых шаблонов для письме
Как автоматизировать email-рассылки
Автоматизация email-рассылок позволяет существенно увеличить эффективность маркетинговых кампаний: вы можете настроить триггерную цепочку (когда после определенной реакции на письмо пользователю отправляется другое письмо) и такая цепочка будет работать на вас годами.
Рекомендации, которые помогут автоматизировать вашу email-рассылку:
Внедрение этих методов автоматизации позволит вам не только сэкономить время, но и значительно повысить качество взаимодействия с вашей аудиторией.
Рекомендации, которые помогут автоматизировать вашу email-рассылку:
- Выберите подходящий инструмент, который соответствует вашим потребностям. Популярные платформы – Mailchimp, Marketo и HubSpot, DashaMail – предлагают широкий спектр функций, включая автоматизированные ответы, сегментацию, персонализацию и интеграцию с CRM-системами. Эти инструменты позволяют настраивать рассылки на основе поведения подписчиков, что делает сообщения более релевантными и эффективными.
- Организуйте серии email-сообщений, которые автоматически отправляются в ответ на действия пользователей. Например, серия писем по брошенным корзинам может значительно увеличить конверсию. Важно настроить отправку писем через определенные промежутки времени после того, как товар был добавлен в корзину, но не куплен.
- Используйте данные о поведении и предпочтениях клиентов для создания персонализированных кампаний. Это увеличивает вовлеченность и вероятность ответа на ваше предложение. Автоматизация также помогает точнее сегментировать аудиторию, что повышает эффективность каждой рассылки.
- Динамический контент позволяет создавать письма, которые автоматически адаптируются под каждого получателя, изменяя текст, изображения или предложения в зависимости от их прошлых действий или сегментации.
- Регулярно анализируйте показатели эффективности ваших email-кампаний – коэффициент открытия, кликабельность и конверсия. Это поможет вам улучшить будущие рассылки и настроить автоматизацию для достижения лучших результатов.
Внедрение этих методов автоматизации позволит вам не только сэкономить время, но и значительно повысить качество взаимодействия с вашей аудиторией.
Пример цепочки писем настроенной через сервис для e-mail рассылок
Где взять базу для email-рассылки
конкретные рекомендации, предложения
Работающие методы:
Важно помнить, что построение базы для email-рассылки должно основываться на добровольном согласии пользователей, с учетом их интересов и предпочтений. Это не только увеличивает лояльность аудитории, но и повышает эффективность вашей рассылки.
- Использование всплывающих форм подписки. Размещение таких форм на вашем сайте может эффективно привлекать внимание посетителей. Особенно полезными могут оказаться формы, которые появляются в зависимости от поведения пользователя, например, при попытке уйти со страницы.
- Создание защищенного контента. Одним из действенных методов является предложение ценного контента, доступ к которому возможен только после подписки на рассылку. Отправляйте действительно ценный контент: исследование, полезный инструмент или эксклюзивное видео.
- Организация конкурсов и розыгрышей. Предложите посетителям участвовать в акции с возможностью выигрыша ценного приза в обмен на подписку на вашу рассылку.
- Предложение скидок и эксклюзивных акций. Демонстрация преимуществ подписки через предоставление скидок или эксклюзивного доступа к товарам и услугам может значительно увеличить интерес к вашей рассылке.
- Размещение форм подписки на видных местах. Убедитесь, что формы подписки легко находить на вашем сайте, в блогах или на страницах в социальных сетях.
- Покупка базы. Есть несколько операторов данных которые могут продать вам базу с очень широким списком фильтров. Причем база будет официальная, пользователи в ней дали согласие на отправку ей писем. Будьте внимательны - продают базы часто нелегально, с такой базой невозможно качественно работать через сервисы для рассылок.
- Коллаборации. Наладьте деловые связи с компанией которая также работает с вашей целевой аудиторией но не является вашим конкурентом. Договоритесь о рассылках с представлением друг друга на ваши базы. Это очень хорошо работает.
Важно помнить, что построение базы для email-рассылки должно основываться на добровольном согласии пользователей, с учетом их интересов и предпочтений. Это не только увеличивает лояльность аудитории, но и повышает эффективность вашей рассылки.
Пример коллаборации - агентство Trafficmall и сервис управленческого учета Adesk
Пример эффективного всплывающего окна для подписки
По каким метрикам определить эффективность email-рассылок
Чтобы оценить эффективность email-рассылок, можно использовать различные ключевые показатели. Основные метрики:
Эти метрики помогают не только оценить текущую эффективность рассылок, но и выявить области для улучшения, например, оптимизация темы письма или контента, чтобы увеличить вовлеченность аудитории.
- Процент открытий – показывает, какой процент получателей открыл рассылку. Это помогает понять, насколько привлекательной была тема письма.
- Процент переходов по ссылкам – отражает, сколько получателей перешли по ссылкам в письме. Этот показатель помогает оценить интерес к содержимому рассылки.
- Процент отписок – указывает, сколько получателей отписались от рассылки после получения письма. Низкий процент отписок свидетельствует о релевантности контента для аудитории.
- Процент жалоб на спам – показывает, какая доля получателей пометила письмо как спам. Это важный показатель для поддержания репутации отправителя.
- Коэффициент конверсии – отображает, сколько получателей выполнили желаемое действие после перехода по ссылке в письме.
- Процент доставляемости – показывает, какая часть писем успешно доставлена в почтовые ящики получателей, не попав в спам.
- Среднее время прочтения письма – этот показатель помогает оценить, насколько контент заинтересовал получателя и сколько времени он уделял чтению письма.
Эти метрики помогают не только оценить текущую эффективность рассылок, но и выявить области для улучшения, например, оптимизация темы письма или контента, чтобы увеличить вовлеченность аудитории.
Пример отображения статистики в одном из сервисов для e-mail рассылок
Заключение
Email-маркетинг работающий инструмент. Чтобы его эффективно использовать надо много думать и планировать. Именно этим мы, по алгоритмам описанным выше, занимаемся. Если у вас есть актуальные задачи по рассылкам для клиентов - заполните форму ниже.
Обсудим ваш проект?
Ответим на вопросы, предложим понятное и эффективное решение вашей задачи
Нажимая «Отправить», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
