Продвижение заводов: методы и особенности
Команда Trafficmall с 2016 года работает с b2b рынком. Нашими клиентами, как правило, являются производственные компании, заводы и оптовики, все это время мы наращивали экспертизу в продвижении производственных компаний и сегодня поделимся тонкостями такой работы. Поехали!
В чём особенность продвижения завода
1. Часто продукции много и она разноплановая.
Маркетолог или команда рекламщиков которые работают с медициной и ноготочками не тянут работу с большой и технически сложной номенклатурой. Целевая аудитория для разных категорий может разнится и цепочки реализации и цикл сделки также могут быть разными. Для работы в таких условиях нужны особые бизнес процессы, именно их мы сформировали у себя в команде и спокойно работаем с производственными компаниями более чем с 10 000 наименованиями продукции.
2. Продукция технически сложная.
Кроме того, важным фактором является специфика продукции. Продукция заводов и фабрик может быть технически сложной, требующей глубокого понимания отрасли и особенностей производства. Это накладывает определенные требования на контент, который используется в рекламе производства. Он должен быть не только информативным, но и технически грамотным, чтобы вызывать доверие у потенциальных клиентов.
3. Цикл сделки 3+ месяца - норма
Еще одной особенностью является длительный цикл принятия решения о покупке. В отличие от потребительских товаров, где решение о покупке может быть принято импульсивно, в промышленном секторе процесс выбора поставщика может занимать месяцы. Поэтому продвижение фабрик и предприятий требует долгосрочной стратегии, направленной на построение доверительных отношений с клиентами.
4. Есть крупные заказчики без прямой потребности
В интернете, для завода, есть прямой спрос. В некоторых сферах его много, но большие и самые интересные заказчики напрямую приходят редко, их нужно прогревать и взаимодействовать с ЛПР и ЛВР данных компаний вдолгую еще до возникновения прямой потребности. Мы это делаем и знаем что к нашим клиентам с рекламы приходили такие компании как: Росатом, Яндекс Лавка, РЖД и многие другие
5. Маркетинг должен решать несколько задач
Имеет значение еще и то какой HR бренд создается через рекламу, как анализируются цифры для того чтобы не отстать от рынка, важен мониторинг конкурентов в процессе продвижения. Мы это знаем и проявляем инициативу в этих направлениях. Особенно нас ценят за то что мы не только готовы с наскока создать комплексную систему, но и вдолгую (с горизонтов в 1-2 года) приводить систему маркетинга предприятия к эталонному состоянию
6. Сфера достаточно консервативна
Мы общаемся с собственниками крупных заводов и часть из них достаточно ортодоксальных взглядов: Ютуб и Телеграм - от лукавого, короткий видео формат - несерьезно, показывать производство - нельзя, конкуренты увидят все секреты и бизнес сложится как бумажный домик. Мы к такому положению вещей привыкли и знаем что работает и почему стоит это использовать, готовы разговаривать на языке бизнеса. Наш экспертный и многосторонний взгляд на маркетинг позволит продвинуть ваше производство через те тропинки по которым ваши конкуренты не ходят.
Как итог эти 6 пунктов приводят к вот таким проблемам:
- заявок мало
- заявки дорогие
- по рекламе приходят физики
- маркетологи не понимают продукт и не пытаются
- нет связи маркетинга и отдела продаж
- по рекламе приходят мелкие проекты
- заявки не доводятся до сделки и "теряются"
- результат нестабилен - то густо то пусто
- найм сотрудников идет тяжело
Для каких целей крупным предприятиям нужно продвижение в интернете
Крупные предприятия используют продвижение в интернете для достижения нескольких ключевых целей:
1. Увеличение продаж: самая банальная и основная цель любой маркетинговой кампании – это увеличение объема продаж. Реклама завода в интернете позволяет привлечь новых клиентов, расширить географию продаж и увеличить объем заказов.
2. Повышение узнаваемости бренда: Вы №1 в своей сфере? Ваш бренд называют когда говорят о категории товаров которые вы производите? Если нет, то работа над брендом и позиционированием может это сделать. Такая цель часто вызывает здоровый скепсис: что за дела, какая еще узнаваемость? Но узнаваемость, при правильном подходе всегда конвертируется в выручку. Кроме того узнаваемость еще и измерима на промежуточных этапах. Если у вас это не так, то вы просто работаете с инструментом (причем с большим и мощным) неправильно
3. Укрепление репутации: Положительная репутация – это залог долгосрочного успеха. С помощью интернет-маркетинга можно активно работать над созданием позитивного имиджа компании, публикуя отзывы клиентов, кейсы успешных проектов и новости о достижениях.
- Пример: давайте по честному - довольный клиент это молчаливый клиент. особенно в сфере Б2Б собственники бизнесов неохотно оставляют отзывы. И это ХО-РО-ШО. Смотрите, на примере нашего агентства, положительный отзыв в видео-формате у нас оставляет примерно каждый 10 клиент (это еще неплохо по конверсии), в месяц мы собираем по 1-2 видео-отзыва и в копилке у нас сейчас уже 24 видео. Таким образом мы получаем ситуацию в которой новой компании, чтобы догнать нас, требуется 1-2 года работы в этом направлении только чтобы нас догнать. Прикольно да?
4. Привлечение инвесторов: Крупные предприятия часто нуждаются в инвестициях для расширения производства или внедрения инноваций. Инвестиции привлекают сильные компании крепко стоящие на ногах, у сильных компаний мощный маркетинг. Мы кстати сталкивались с созданием рекламы именно на привлечение инвестиций - если интересно какие цифры у нас получились, напишите нам в Телеграм и мы поделимся ими.
5. Найм квалифицированных специалистов: главная проблема для заводов на момент написания статьи (июнь 2024) это кадры. С ними тяжело - от линейного персонала до менеджмента, но маркетинг помогает создать такую воронку просмотров информации о компании что просто взрывает откликами HR отдел. Кроме того рекламные кампании могут вести и на раздел с вакансиями. Так мы например создавали поток в 100 заявок в день на найм сотрудников для логистического хаба.
6. Выход на международный рынок: это направление которым мы гордимся. Даже в нынешние непростые времена удается наладить деловые связи с коллегами и клиентами за рубежом. Интернет дает возможность протестировать рынок, понять его объем, найти новых партнеров и наша команда помогает это делать работая с зарубежными платформами, например Linkedin, FB, Google.
Таким образом, если вы нацелены на рост бизнеса вам нужен качественный, вдумчивый, многогранный и современный маркетинг. Если он нужен вам быстро - самый прямой способ это нанять готовую, сложившуюся и опытную команду.
Пример для пункта об укреплении репутации. У одной из компаний на сайте 117 (!) страниц с примерами поставок оборудования с реальными вводными и фотографиями. Сколько конкурентом нужно времени чтобы собрать сопоставимое количество примеров работ? Очень много.
С чего начать продвижение в интернете
Данная статья не несет в себе цели собрать воедино все рекламные активности для завода и быть истиной в последний инстанции для тех кто хочет продвинуть своё производство, но по основным шагам которые важны для маркетинга данной категории компаний затронем:
Провести ревизию инфраструктуры
Вам не поможет команда матерых маркетологов если инфраструктура вашего бизнеса мертва: если у вас хреновый сайт, то сколько трафика туда не приведи - чуда не будет. То же самое касается карточек на гео ресурсах, социальных сетей, коммерческих предложений и т.д.
Не искушайте судьбу, намного дешевле все эти моменты проверить перед началом активности а не в процессе.
Если сайт выглядит таким образом, он недоступен по протоколу https, там нет или немного форм обратной связи, нет примеров работ и нормального рассказа о производственных мощностях компании - вести туда даже самый горячий трафик не имеет смысла
Уникальное торговое предложение (УТП)
Об УТП мы написали отдельную статью, она доступна здесь: Как написать сильное УТП
Здесь лишь скажем, если у вас есть бизнес то и УТП у вас есть. Стоит только правильно его извлечь и транслировать чтобы эффективность маркетинга была выше. На первое место данный пункт мы поставили т.к. часто видим заводы которые считают что то что они есть это уже УТП. Иногда это действительно так, но если этим пользоваться не намеренно и не системно - это уже большая ошибка. Поэтому прежде чем наливать платного и бесплатного трафика на наши страницы - нужно подготовить инфраструктуру для этого.
Один из принципов формирования мощного УТП
SEO (поисковая оптимизация)
Поисковая оптимизация (SEO) – это комплекс мер, направленных на повышение позиций вашего сайта в результатах поисковых систем. Это крутой источник трафика который работает вдолгую. Из минусов - он и работать начинает долго (2-6 месяцев), но мы ведь не на один день планируем маркетинг? Если нет и горизонт планирования компании больше года - СЕО ваш источник трафика. Сам факт что вы читаете эту статью говорит о том что СЕО работает)
Для успешного продвижения завода или компании важно:
- Провести аудит текущего состояния сайта.
- Оптимизировать контент под ключевые запросы.
- Улучшить техническую составляющую сайта (скорость загрузки, мобильная адаптация и т.д.).
- Заниматься линкбилдингом (получение внешних ссылок на ваш сайт).
Пример слайда из нашего коммерческого предложения где мы анализируем сайт по нашему чек-листу СЕО-параметров
Контекстная реклама
Контекстная реклама – это платные объявления, которые показываются пользователям в зависимости от их поисковых запросов и интересов. Она позволяет быстро привлечь целевую аудиторию на ваш сайт. Самый быстрый способ получить горячих клиентов (буквально за 1-2 дня после начала рекламы), из минуусов - по ценнику может кусаться.
Основные шаги для запуска контекстной рекламы:
- Определить целевые ключевые слова.
- Создать привлекательные объявления.
- Настроить таргетинг по географии, демографии и интересам.
- Регулярно анализировать и оптимизировать кампании.
Репутация предприятия
Репутация – это один из ключевых факторов успеха и мало кто этим пользуется. Помните опыт уже может быть уникальным торговым предложением, собирая его вы укрепляете свой бизнес и отделяете себя от конкурентов. Важно активно работать над созданием положительного имиджа вашего предприятия. Для этого необходимо:
- Публиковать отзывы довольных клиентов.
- Делать кейсы успешных проектов.
- Публиковать новости о достижениях и инновациях.
- Работать с негативными отзывами и оперативно решать проблемы клиентов.
- Пример: Разместите на сайте раздел где будет пример работы, фото выполненного проекта + благодарственное письмо и видео-отзыв от клиента.
Мы запариваемся со сбором отзывов, на момент написания статьи только видео-отзывов у нас более 20. Иногда, как в примере выше, мы даже отправляем своего видеографа для записи отзыва, получается красиво. Собрать видео-отзыв с собственника бизнеса та еще задача, даже когда делаешь крутой результат удается записать отзыв от 1 из 10 клиентов. Но зато конкуренты по этому параметру будут далеко позади, а наличие таких отзывов это уникальность!
Реклама в социальных сетях (не для всех заводов)
Социальные сети могут стать эффективным каналом продвижения для некоторых заводов и предприятий, особенно если ваша продукция интересна широкой аудитории или вы работаете в B2C сегменте. Основные шаги для продвижения в соцсетях:
- Создать качественный контент и оформить сообщества (фото, видео, статьи).
- Настроить таргетированную рекламу.
- Взаимодействовать с подписчиками и отвечать на их вопросы.
- Пример: мы получаем до 300 лидов в месяц для сложных промышленных б2б тематик из ВК:
Пример статистики за месяц для Б2Б направления одного завода. Такой результат можно получить не в каждой сфере, но инструмент хорошо работает даже в самых неожиданных и узких тематиках
Как продвинуть сайт завода в 2024
Не будем здесь повторять базу и остановимся лишь на том что нового добавилось в классический список инструментов продвижения для производственников в 2024 году:
Персонализация контента
- Используйте данные о поведении пользователей для создания персонализированных предложений.
- Настраивайте контент в зависимости от географического положения, интересов и предыдущих взаимодействий с сайтом.
- Внедряйте динамический контент, который меняется в зависимости от пользователя.
Пример: Если пользователь уже просматривал определенные категории продукции, давайте соберем его и будем использовать для 6 касаний в течение ближайшего года.
- Настраивайте контент в зависимости от географического положения, интересов и предыдущих взаимодействий с сайтом.
- Внедряйте динамический контент, который меняется в зависимости от пользователя.
Пример: Если пользователь уже просматривал определенные категории продукции, давайте соберем его и будем использовать для 6 касаний в течение ближайшего года.
Персонализация контента призвана сломать барьер свой/чужой и увеличить конверсию на разных этапах воронки. В основном, персонализация возможна в двух направлениях:
- На уровне рекламного баннера и объявления
- На уровне сайта
Видеоконтент и вебинары
Видеоконтент продолжает набирать популярность. Он позволяет наглядно демонстрировать продукцию и процессы производства, что особенно важно для заводов и производственных компаний. Основные шаги:
- Создавайте качественные видеообзоры продукции.
- Организуйте вебинары и онлайн-презентации для потенциальных клиентов.
- Публикуйте видеоконтент на YouTube, социальных сетях и на вашем сайте.
Пример: Снимите видеоэкскурсию по вашему заводу, показывая производственные процессы и рассказывая о преимуществах вашей продукции.
- Создавайте качественные видеообзоры продукции.
- Организуйте вебинары и онлайн-презентации для потенциальных клиентов.
- Публикуйте видеоконтент на YouTube, социальных сетях и на вашем сайте.
Пример: Снимите видеоэкскурсию по вашему заводу, показывая производственные процессы и рассказывая о преимуществах вашей продукции.
Даже в сложных промышленных тематиках видео-формат хорошо работает. Пример реализованный нашей командой на скриншоте выше
Голосовой поиск и оптимизация под него
С ростом популярности голосовых помощников важно оптимизировать сайт под голосовой поиск. Для этого:
- Используйте длинные ключевые фразы и вопросы, которые люди могут задавать голосом.
- Создавайте контент в формате вопросов и ответов.
- Оптимизируйте локальные поисковые запросы.
Пример: Добавьте на сайт раздел FAQ с вопросами типа "Где купить металлоконструкции оптом?" или "Как заказать производство стальных изделий?".
- Используйте длинные ключевые фразы и вопросы, которые люди могут задавать голосом.
- Создавайте контент в формате вопросов и ответов.
- Оптимизируйте локальные поисковые запросы.
Пример: Добавьте на сайт раздел FAQ с вопросами типа "Где купить металлоконструкции оптом?" или "Как заказать производство стальных изделий?".
Мобильная оптимизация
Смешно об этом писать (т.к. эта тема в топе уже лет 10) но мобильная оптимизация остается критически важной в 2024 году. Все больше пользователей заходят на сайты с мобильных устройств, поэтому необходимо:
- Обеспечить быструю загрузку страниц на мобильных устройствах.
- Сделать дизайн сайта адаптивным.
- Упростить навигацию и формы для заполнения.
Пример: Проверьте скорость загрузки вашего сайта на мобильных устройствах с помощью инструмента Google PageSpeed Insights и следуйте рекомендациям для улучшения показателей.
- Обеспечить быструю загрузку страниц на мобильных устройствах.
- Сделать дизайн сайта адаптивным.
- Упростить навигацию и формы для заполнения.
Пример: Проверьте скорость загрузки вашего сайта на мобильных устройствах с помощью инструмента Google PageSpeed Insights и следуйте рекомендациям для улучшения показателей.
Так выглядит аудит работоспособности в базовом варианте в сервисе Гугла
Вывод
Продвижение завода или производственной компании в интернете требует комплексного подхода и использования современных технологий. Следуя рекомендациям из этой статьи, вы сможете значительно повысить видимость вашего сайта и привлечь новых клиентов.
Если у вас возникли вопросы или вам нужна помощь в реализации стратегии продвижения, обращайтесь в агентство Trafficmall. Наши эксперты обладают многолетним опытом работы в сфере интернет-маркетинга и готовы предложить индивидуальные решения для вашего бизнеса.
Заполните форму ниже, чтобы получить бесплатную консультацию и узнать, как мы можем помочь вашему заводу достичь новых высот
Если у вас возникли вопросы или вам нужна помощь в реализации стратегии продвижения, обращайтесь в агентство Trafficmall. Наши эксперты обладают многолетним опытом работы в сфере интернет-маркетинга и готовы предложить индивидуальные решения для вашего бизнеса.
Заполните форму ниже, чтобы получить бесплатную консультацию и узнать, как мы можем помочь вашему заводу достичь новых высот
Обсудим ваш проект?
Ответим на вопросы, предложим понятное и эффективное решение вашей задачи
Нажимая «Отправить», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
