Квалификация заявок - как определить клиентов с которыми нужно работать в первую очередь
У вас когда нибудь возникала ситуация, когда заявок много, а продаж всё равно нет? В этой статье разберем, что такое перелидоз и почему он часто губит бизнес. Расскажем, как дешёвые лиды могут оказаться ловушкой, а маркетинг — источником убытков, если не заниматься квалификацией лидов.
Вы узнаете, как повысить качество лидов, как обрабатывать заявки, как измерить эффективность рекламы и как оценить её результативность с точки зрения реальных продаж.
Разберём, что делать, если заявки есть, продаж нет, обьясним почему такое происходит, и как увеличить продажи без слива бюджета.
Эта статья для тех, кто устал от формального подхода к лидогенерации, работает в продажах, управляет бизнесом или уже сталкивался с типичными ошибками при работе с заявками. Если вам важно понимать, почему нет продаж, даже при хорошей рекламной активности — эта статья для вас.
Вы узнаете, как повысить качество лидов, как обрабатывать заявки, как измерить эффективность рекламы и как оценить её результативность с точки зрения реальных продаж.
Разберём, что делать, если заявки есть, продаж нет, обьясним почему такое происходит, и как увеличить продажи без слива бюджета.
Эта статья для тех, кто устал от формального подхода к лидогенерации, работает в продажах, управляет бизнесом или уже сталкивался с типичными ошибками при работе с заявками. Если вам важно понимать, почему нет продаж, даже при хорошей рекламной активности — эта статья для вас.
По данной статье мы записали большое видео, на случай если такой формат для вас комфортнее:
Мне не нужен перлидоз
Мне не нужен перлидоз
Представьте две ситуации:
- В первой компании получают по 10 заявок в день по цене 291 рубль за каждую.
- Во второй — всего две заявки в неделю, но каждая обходится в 9000 рублей.
Почему так?
А еще, почему может быть так что заявок много и это плохо? Как дешевые лиды превратились в ловушку от маркетологов и агентств? Зачем нужен БАНТ и почему мы против перелидоза? Все это разберем в этой статье.
Данный термин придумали сумасшедшие, который на деле означает буквально - большое количество заявок, с которым компания не может справится. Но как обычно тут есть мааааленькая загвоздка. Главная проблема не количество заявок, а в их качество.
Мы подготовили этот материал по трём причинам:
Во-первых, мы всё чаще замечаем культ «хочу много заявок» среди предпринимателей. Даже появилось слово «перелидоз» — это когда заявок больше, чем можно обработать, и при этом многие считают это поводом для гордости. Нам как минимум дважды с энтузиазмом рассказывали, что у них «перелидоз».
Во-вторых, мы видим, как компании теряют миллионы рублей просто потому, что маркетинг не понимает, что происходит с заявками после их получения, а отдел продаж не делится этой информацией, опасаясь, что их захотят в чём-то обвинить.
И, в-третьих, мы сами недавно оказались в ситуации, когда заявок было много, мы радовались… но, как оказалось, радовались зря.
А еще, почему может быть так что заявок много и это плохо? Как дешевые лиды превратились в ловушку от маркетологов и агентств? Зачем нужен БАНТ и почему мы против перелидоза? Все это разберем в этой статье.
Данный термин придумали сумасшедшие, который на деле означает буквально - большое количество заявок, с которым компания не может справится. Но как обычно тут есть мааааленькая загвоздка. Главная проблема не количество заявок, а в их качество.
Мы подготовили этот материал по трём причинам:
Во-первых, мы всё чаще замечаем культ «хочу много заявок» среди предпринимателей. Даже появилось слово «перелидоз» — это когда заявок больше, чем можно обработать, и при этом многие считают это поводом для гордости. Нам как минимум дважды с энтузиазмом рассказывали, что у них «перелидоз».
Во-вторых, мы видим, как компании теряют миллионы рублей просто потому, что маркетинг не понимает, что происходит с заявками после их получения, а отдел продаж не делится этой информацией, опасаясь, что их захотят в чём-то обвинить.
И, в-третьих, мы сами недавно оказались в ситуации, когда заявок было много, мы радовались… но, как оказалось, радовались зря.
С этой ситуации и начнем:
Мы запустили услугу на Авито. За два месяца получил 358 откликов. Это, на секундочку, по 10 заявок в день!
Звучит круто. Но по факту получилась одна продажа. И та в минус.
Почему? Потому что не все заявки одинаковы и лид ≠ клиент.
При этом статистика по лидам выглядела более чем оптимистично, и какое-то время мы радовались цифрам… пока не сопоставили их с реальными продажами.
И ситуация не уникальна. Бизнес крутит убыточные рекламные связки годами, а маркетолог за это ещё и премию получает.
"Заявок много", "Цена лида хорошая"...
Только никто не смотрит, что дальше с этими лидами происходит.
А дальше чаще всего — тишина. Лид не отвечает, или у него нет денег, или он вообще не понимает, что вы продаёте.
Мы запустили услугу на Авито. За два месяца получил 358 откликов. Это, на секундочку, по 10 заявок в день!
Звучит круто. Но по факту получилась одна продажа. И та в минус.
Почему? Потому что не все заявки одинаковы и лид ≠ клиент.
При этом статистика по лидам выглядела более чем оптимистично, и какое-то время мы радовались цифрам… пока не сопоставили их с реальными продажами.
И ситуация не уникальна. Бизнес крутит убыточные рекламные связки годами, а маркетолог за это ещё и премию получает.
"Заявок много", "Цена лида хорошая"...
Только никто не смотрит, что дальше с этими лидами происходит.
А дальше чаще всего — тишина. Лид не отвечает, или у него нет денег, или он вообще не понимает, что вы продаёте.
Целевые и нецелевые заявки: в чем разница
Целевые и нецелевые заявки: в чем разница
Чтобы не сливать бюджет, нужно научиться разделять заявки на хорошие и плохие.
И вот знаете, большинство бизнесов не ведет статистику по целевым/нецелевым. У них логика выглядит так: столько то лидов было, они принесли столько то продаж.
Это вроде и логично, но очень поверхностно. Если вы считаете так то точно кратно недополучаете результат.
Но и целевые бывают разными. Допустим, к нам обращается компания.
Окей, она из бизнеса, это юридическое лицо, вроде целевая. Но:
Если пишет собственник — одно дело.
Если маркетолог — другое
Если компания большая — у неё одни бюджеты и сроки.
Если маленькая — совсем другие.
Именно поэтому нужна квалификация заявок.
- Целевая заявка — от того, кто вам реально подходит. Он из вашей целевой аудитории, и ему нужен ваш продукт.
- Нецелевая — это частник, если вы работаете только с юрлицами. Или человек, который не понял, что вы предлагаете. Или вообще конкурент, мониторящий рынок.
И вот знаете, большинство бизнесов не ведет статистику по целевым/нецелевым. У них логика выглядит так: столько то лидов было, они принесли столько то продаж.
Это вроде и логично, но очень поверхностно. Если вы считаете так то точно кратно недополучаете результат.
Но и целевые бывают разными. Допустим, к нам обращается компания.
Окей, она из бизнеса, это юридическое лицо, вроде целевая. Но:
Если пишет собственник — одно дело.
Если маркетолог — другое
Если компания большая — у неё одни бюджеты и сроки.
Если маленькая — совсем другие.
Именно поэтому нужна квалификация заявок.
Квалификация заявок: зачем и как она помогает
Квалификация заявок: зачем и как она помогает
Квалификация заявок — это способ определить насколько интересен вам пришедший контакт, с какой вероятностью вы ему продадите и на этом заработаете.
Это позволит понять, кому стоит уделить внимание менеджера, а кого можно, например, перевести на автоворонку, отправить в прогрев через письма или просто не тратить на него ресурсы прямо сейчас.
Квалификация — это способ определить, насколько конкретный лид вам подходит и насколько он перспективен.
Как квалифицировать заявку?
Есть классическая модель BANT. Переводится это так:
Но это тяжело запомнить, давайте сразу на “русском” БППС:
Простой пример:
Клиент говорит: "Хочу рекламу, но у меня пока нет бюджета, и я просто изучаю рынок". Это не квалифицированный лид. С ним можно пообщаться, но не стоит делать на него ставку.
А если человек говорит: "Мне нужно запускаться в этом месяце, у меня есть бюджет, и я принимаю решение" — это кандидат номер один. Его нужно брать и обрабатывать в первую очередь.
Это позволит понять, кому стоит уделить внимание менеджера, а кого можно, например, перевести на автоворонку, отправить в прогрев через письма или просто не тратить на него ресурсы прямо сейчас.
Квалификация — это способ определить, насколько конкретный лид вам подходит и насколько он перспективен.
Как квалифицировать заявку?
Есть классическая модель BANT. Переводится это так:
- Budget — есть ли у человека деньги?
- Authority — может ли он принять решение?
- Need — есть ли у него реальная потребность?
- Timing — когда он планирует покупать?
Но это тяжело запомнить, давайте сразу на “русском” БППС:
- Бюджет — есть ли у человека деньги?
- Полномочия — может ли он принять решение?
- Потребность — есть ли у него реальная задача или боль?
- Сроки — когда он планирует покупать?
Простой пример:
Клиент говорит: "Хочу рекламу, но у меня пока нет бюджета, и я просто изучаю рынок". Это не квалифицированный лид. С ним можно пообщаться, но не стоит делать на него ставку.
А если человек говорит: "Мне нужно запускаться в этом месяце, у меня есть бюджет, и я принимаю решение" — это кандидат номер один. Его нужно брать и обрабатывать в первую очередь.
Что нужно делать в итоге?
Что нужно делать в итоге?
Показываем на примере наших проектов, мы так делаем для всех:
1. Прописываем критерии целевой-нецелевой.
1. Прописываем критерии целевой-нецелевой.
Сводим статистику вручную. Да-да, у большинства компаний нет систем учета, и даже там где оборот миллиард мы иногда просто дрочим эксель таблицу. Это работает и выглядит так:
Либо делаем это через СРМ. Там просто вводим параметр целевой/нецелевой, продажникам просто нужно нажать галочку
2. Прописываем 2-3 параметра квалификации
2. Прописываем 2-3 параметра квалификации
Обычно для этого задают такие вопросы:
И также как и в прошлом пункте. Собираем эти данные вручную или через СРМ. По итогу это выглядит так:
- Это компания или нет?
- Какой объем заказа?
- Кто обратился?
- Есть ли точное тз и бюджет?
И также как и в прошлом пункте. Собираем эти данные вручную или через СРМ. По итогу это выглядит так:
3. Настройте входящие формы или скрипты
3. Настройте входящие формы или скрипты
Нужно 3–5 вопросов, которые дадут вам максимум понимания. Если обращений много, то в отделе продаж появляется первая линия. Это девочки которые звонят первые и уточняют эти 3-5 вопросов чтобы компетентный и дорогой человек который умеет продавать общался уже с теми с кем нужно.
4. Настройте передачу данных о квалифицированных клиентах
4. Настройте передачу данных о квалифицированных клиентах
Передавайте маркетологам только проверенные заявки, чтобы они настраивали рекламу на привлечение большего числа нужных вам лидов, а не льют "мусор" занимая ваших продавцов.
Ах да, забыли сказать. Вот эти данные целевой/нецелевой и квал/неквал - их еще можно использовать в рекламе и обучать алгоритмы доставать именно такие заявки. Это реально влияет на результат в разы.
Представьте, пока алгоритмы Яндекса у конкурентов ориентируются на количество заявок, у вас они могут учиться доставать только тот профиль клиентов который вам нужен!
Мы видим, что эти четыре пункта, что часто упускают из виду. Мы считаем их нашим уникальным торговым предложением и уверены: мы живем тем важнее это будет.
С каждым годом рекламные платформы дают всё меньше возможностей для ручной настройки и всё больше передают управление алгоритмам. А значит, наша главная сила в работе с ними — это информация, которую мы им передаём. И чем она точнее и глубже, тем выше результат.
Представьте, пока алгоритмы Яндекса у конкурентов ориентируются на количество заявок, у вас они могут учиться доставать только тот профиль клиентов который вам нужен!
Мы видим, что эти четыре пункта, что часто упускают из виду. Мы считаем их нашим уникальным торговым предложением и уверены: мы живем тем важнее это будет.
С каждым годом рекламные платформы дают всё меньше возможностей для ручной настройки и всё больше передают управление алгоритмам. А значит, наша главная сила в работе с ними — это информация, которую мы им передаём. И чем она точнее и глубже, тем выше результат.
Обсудим ваш проект?
Ответим на вопросы, предложим понятное и эффективное решение вашей задачи
Нажимая «Отправить», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
