Маркетинг стоматологии на 2+ млн выручки в месяц с кресла
Очень долго хотел написать эту статью, потому что знания переполняют и просятся наружу. Я начинал свой карьерный путь как маркетолог в стоматологическом центре в Петербурге и сейчас руковожу агентством которое работает в том числе со стоматологиями и сейчас пошагово поделюсь своим опытом с реальными примерами. Расскажу что и как работает и каких результатов можно ожидать.
Маркетинг это комплексная работа, поэтому статью будет полезно прочитать целиком. В ней я составил усредненную модель маркетинга для новой стоматологии, она же будет работать и для работающей, просто идите по пунктам как по чек-листу и пропускайте то что у вас готово.
Поехали!
Маркетинг это комплексная работа, поэтому статью будет полезно прочитать целиком. В ней я составил усредненную модель маркетинга для новой стоматологии, она же будет работать и для работающей, просто идите по пунктам как по чек-листу и пропускайте то что у вас готово.
Поехали!
По данной статье мы записали большое видео, на случай если такой формат для вас комфортнее:
1. Создайте инфраструктуру своей стоматологии в интернете:
1. Создайте инфраструктуру своей стоматологии в интернете:
а. Разместиться на геоинформационных ресурсах
а. Разместиться на геоинформационных ресурсах
Нужно полностью заполнить карточку реальной информацией и прайсами.
Самые распространенные:
Также еще есть и другие агрегаторы, такие как:
Посмотрите выдачу в поисковиках в своем регионе по запросу “Стоматология” - иногда там бывают региональные игроки-агрегаторы на которых можно разместиться бесплатно.
Заполнить полностью карточку это:
Многие площадки сами показывают каких данных не хватает для полного заполнения - просто следуйте инструкциям.
Самые распространенные:
Также еще есть и другие агрегаторы, такие как:
- Продокторов
- Напоправку
- Сберздоровье
- Докдок
Посмотрите выдачу в поисковиках в своем регионе по запросу “Стоматология” - иногда там бывают региональные игроки-агрегаторы на которых можно разместиться бесплатно.
Заполнить полностью карточку это:
- Написать описание
- Заполнить и поддерживать актуальным прайс
- Загрузить логотип и фото (короткое видео, например приглашение в клинику, будет кстати, но в начале можно обойтись и без него)
- Заполните данные о клинике (адрес, контактные данные и т.д.)
- Разместите докторов с фотографиями и специализациями
Многие площадки сами показывают каких данных не хватает для полного заполнения - просто следуйте инструкциям.
Пример подсказки о заполненности профиля в Яндекс Картах
Заполнив эти данные мы даем знать всем в интернете, что мы работаем, мы стоматология с определенным спектром услуг и мы живы, оказываем услуги. Карточки в геосервисах генерируют хороший трафик, достаточно большой процент людей, которые находятся близко к вам географически, увидят вас именно с помощью данных карточек. Кроме того, мы создаем инфраструктуру для того, чтобы создать себе репутацию и накопить отзывы (о том, как это сделать быстро и экологично, без подкупа и накруток, обсудим позже), а вот карточка с 30+ положительными отзывами работает уже сама по себе, со 100+ отзывов начинается уже совсем другая игра.
Геосервисы работают везде, но особенно хорошо в нестоличных регионах. Несмотря на это, 70+% стоматологий, которые я вижу и которые приходят на аудит, в той или иной мере пренебрегают этим инструментом.
Как только вы зарегистрируетесь и заполните данные о компании, вам посыпется вал звонков от продажников сервисов, это нормально, и это не значит, что нужно платить какому-либо из них. В перспективе вы всё это попробуете, немного позже расскажу о том, какие сервисы работают лучше всего, в соответствующем разделе. Но в начале вполне хватает бесплатного размещения.
Геосервисы работают везде, но особенно хорошо в нестоличных регионах. Несмотря на это, 70+% стоматологий, которые я вижу и которые приходят на аудит, в той или иной мере пренебрегают этим инструментом.
Как только вы зарегистрируетесь и заполните данные о компании, вам посыпется вал звонков от продажников сервисов, это нормально, и это не значит, что нужно платить какому-либо из них. В перспективе вы всё это попробуете, немного позже расскажу о том, какие сервисы работают лучше всего, в соответствующем разделе. Но в начале вполне хватает бесплатного размещения.
И да, не верьте обещаниям золотых гор. Даже в крупных геосервисах продавцы иногда приукрашивают действительность, иногда просто вводят в заблуждение, иногда дают статистику находящегося рядом, но брендового конкурента (иногда еще и сетевого), статистика у которого по понятным причинам хорошая.
Есть еще отдельный сорт демонов — это и некоторые Геосервисы, и некоторые агентства по размещению в них. Они подключают подменный номер телефона ко всем вашим карточкам в геосервисах (и в Яндексе, и в Гугле, и везде), стригут ваш брендовый трафик и говорят: «Вот какие мы эффективные, звонки от нас, продолжайте нам платить». Знайте, бывает и такое.
Есть еще отдельный сорт демонов — это и некоторые Геосервисы, и некоторые агентства по размещению в них. Они подключают подменный номер телефона ко всем вашим карточкам в геосервисах (и в Яндексе, и в Гугле, и везде), стригут ваш брендовый трафик и говорят: «Вот какие мы эффективные, звонки от нас, продолжайте нам платить». Знайте, бывает и такое.
Андрей Борисов
Trafficmall CEO
б. Сделайте простой и понятный сайт
б. Сделайте простой и понятный сайт
Здесь остановимся коротко, вот минимальный набор блоков для сайта:
- Главный экран
- Прайс-лист
- Отзывы на георесурсах
- Список докторов с фото
- Примеры работ
- Фото или 3д тур самой клиники
- Контакты
- Несколько форм обратной связи.
В дальнейшем можно добавить дополнительные блоки, такие как:
Также можно добавить и дополнительные страницы:
Многостраничная структура с контентом поможет вам отображаться на страницах поисковиков в органической выдаче, но поначалу можно обойтись и без них.
Базовый сайт можно красиво собрать на Тильде, это будет стоить от 50 тыс.руб. у фрилансеров и до 500 тыс.руб. в агентствах, как правило, для несетевой клиники сайта на Тильде достаточно.
Если у вас уже несколько клиник и вы хотите больше трафика из поисковика и публиковать больше контента, получая тысячи пользователей в месяц, то «Тильда» вам не подойдет. Сайт нужен на платформе посерьезнее, например «Вордпресс», хороший веб-проект на нем будет стоить от 500 тыс. руб., предлагать будут и дешевле, но если углубиться в детали и предусмотреть все инфраструктурные фичи, которые там нужны и которые будут влиять на результат, то так и получится.
- Награды
- Обращение директора
- Список услуг с ссылками на отдельные страницы
- Видео отзывы пациентов
- Видео-кейсы работ
Также можно добавить и дополнительные страницы:
- Страницы под каждое направление
- Страницы для каждого доктора
- Блог
Многостраничная структура с контентом поможет вам отображаться на страницах поисковиков в органической выдаче, но поначалу можно обойтись и без них.
Базовый сайт можно красиво собрать на Тильде, это будет стоить от 50 тыс.руб. у фрилансеров и до 500 тыс.руб. в агентствах, как правило, для несетевой клиники сайта на Тильде достаточно.
Если у вас уже несколько клиник и вы хотите больше трафика из поисковика и публиковать больше контента, получая тысячи пользователей в месяц, то «Тильда» вам не подойдет. Сайт нужен на платформе посерьезнее, например «Вордпресс», хороший веб-проект на нем будет стоить от 500 тыс. руб., предлагать будут и дешевле, но если углубиться в детали и предусмотреть все инфраструктурные фичи, которые там нужны и которые будут влиять на результат, то так и получится.
2. Подготовьте бизнес-процессы
2. Подготовьте бизнес-процессы
Почему во втором этапе мы не говорим про платную рекламу и маркетинг? Потому что маркетинг решает задачу наполнения верхней части воронки, а нам, чтобы раскачать стоматологию (как, впрочем, и любой другой бизнес), нужно идти по воронке снизу вверх и убедиться, что, приводя пациента, мы оставляем его надолго и он нас еще порекомендует друзьям и родственникам.
Сравните экономику двух веток, в обоих случаях его приход нам стоил 5000 рублей:
1. Пришел пациент, вылечил кариес за 6 т.р., ему не понравилось, и он больше не вернулся. Принес чистыми 1,5-2 т.р., стоил нам 5 т.р. — экономика отрицательная.
2. Пришел пациент, вылечил кариес за 6 т.р., ему очень понравилось, он ходит дважды в год на чистку (5 т.р.) и раз в два года лечит кариес (вы ведь знаете, что чаще всего услуг оказывается больше), при цикле жизни клиента в 5 лет имеем выручку в: 6+10*5+6=62 т.р.
Экономика уже положительная, а теперь представьте, что пришли еще 2 члена его семьи и двое друзей. Это совершенно другой разговор!
Именно поэтому, если у вас слабая медицинская часть, ничего работать не будет. Именно поэтому мы сейчас поговорим про те бизнес-процессы, которые помогут системно нарабатывать максимальную базу с имеющимися ресурсами, при этом делать это достаточно автономно.
Сравните экономику двух веток, в обоих случаях его приход нам стоил 5000 рублей:
1. Пришел пациент, вылечил кариес за 6 т.р., ему не понравилось, и он больше не вернулся. Принес чистыми 1,5-2 т.р., стоил нам 5 т.р. — экономика отрицательная.
2. Пришел пациент, вылечил кариес за 6 т.р., ему очень понравилось, он ходит дважды в год на чистку (5 т.р.) и раз в два года лечит кариес (вы ведь знаете, что чаще всего услуг оказывается больше), при цикле жизни клиента в 5 лет имеем выручку в: 6+10*5+6=62 т.р.
Экономика уже положительная, а теперь представьте, что пришли еще 2 члена его семьи и двое друзей. Это совершенно другой разговор!
Именно поэтому, если у вас слабая медицинская часть, ничего работать не будет. Именно поэтому мы сейчас поговорим про те бизнес-процессы, которые помогут системно нарабатывать максимальную базу с имеющимися ресурсами, при этом делать это достаточно автономно.
а. Внедрите CRM-систему
а. Внедрите CRM-систему
Этот пункт оставил только потому, что видел стоматологии, которые до сих пор пользуются Excel или древними или неподходящими для стоматологии системами учета, например, я видел, как стоматология работает на решении Битрикс24. Говорят, что удобно, но для меня это выглядело странно, ведь табло записи там выглядело примерно так.
Битрикс 24 — хорошая СРМ-ка, но в нише стоматологии для меня лидер понятен и очевиден — Айдент. Супер нишевая история для стоматологии, где всё есть и функции дополняются. Данная система платная и доступна по подписке.
б. Внедрите систему по работе с базой
б. Внедрите систему по работе с базой
Есть ряд сервисов, которые позволяют снизить загрузку администраторов, повысить сервисную часть и системно работать с базой.
Механизм работы таких сервисов следующий:
1. Когда пациента записывают на прием, ему приходит уведомление (СМС/мессенджер) о том, что он записан на определенную дату к определенному доктору.
2. За день до приёма приходит напоминание о приёме. От 30 до 75% посетителей подтверждают или переносят приём прямо в мессенджере. Это снижает нагрузку на администраторов и даёт им пространство больше работать в зале.
3. После завершения цикла приемов пациенту приходит анкета-опрос NPS. NPS — это индекс потребительской лояльности, цифровой показатель того, насколько пациент доволен посещением стоматологии по шкале от 1 до 10. Если оценка будет 8-10, то система попросит оставить отзыв на независимой площадке. Если оценка будет ниже, то комментарий пациента попадет напрямую управляющему или собственнику стоматологии.
Это суперфункция, которая закрывает сразу две важные потребности:
Такой подход очень помогает бизнесу и полезен и пользователю. Как правило, проблема эскалируется на уровень управляющего/владельца быстрее и решается более эффективно. Проблемы не замалчиваются и нет возможности не учиться на ошибках.
Механизм работы таких сервисов следующий:
1. Когда пациента записывают на прием, ему приходит уведомление (СМС/мессенджер) о том, что он записан на определенную дату к определенному доктору.
2. За день до приёма приходит напоминание о приёме. От 30 до 75% посетителей подтверждают или переносят приём прямо в мессенджере. Это снижает нагрузку на администраторов и даёт им пространство больше работать в зале.
3. После завершения цикла приемов пациенту приходит анкета-опрос NPS. NPS — это индекс потребительской лояльности, цифровой показатель того, насколько пациент доволен посещением стоматологии по шкале от 1 до 10. Если оценка будет 8-10, то система попросит оставить отзыв на независимой площадке. Если оценка будет ниже, то комментарий пациента попадет напрямую управляющему или собственнику стоматологии.
Это суперфункция, которая закрывает сразу две важные потребности:
- во-первых, отзывы теперь собираются системно и в автоматическом режиме
- во-вторых, если уровень сервиса или удовлетворенности медицинской частью будет падать, вы об этом узнаете, т. к. срез NPS обновляется в режиме онлайн.
Такой подход очень помогает бизнесу и полезен и пользователю. Как правило, проблема эскалируется на уровень управляющего/владельца быстрее и решается более эффективно. Проблемы не замалчиваются и нет возможности не учиться на ошибках.
4. Через определенный срок после оказания услуги пациенту приходит напоминание о необходимости повторной записи, особенно это удобно для профессиональной гигиены и контрольного осмотра.
5. Можно поздравлять пациента с днем рождения и другими праздниками, например, можно начислять баллы, которые можно потратить в течение недели или другого срока.
6. Можно точечно выбирать пациентов по возрасту или тому, какие услуги им оказывали, и присылать им акции.
Короче, инструмент суперполезен. По моей практике, если количество карточек в стоматологии больше 2000, то работа такой системы не только супербыстро помогает сформировать репутацию, но и работает как отдельный и сильный источник лидогенерации. Значительно проще стимулировать спрос среди пациентов, которые уже у вас были и которым точно нужны услуги, чем привлекать людей извне.
5. Можно поздравлять пациента с днем рождения и другими праздниками, например, можно начислять баллы, которые можно потратить в течение недели или другого срока.
6. Можно точечно выбирать пациентов по возрасту или тому, какие услуги им оказывали, и присылать им акции.
Короче, инструмент суперполезен. По моей практике, если количество карточек в стоматологии больше 2000, то работа такой системы не только супербыстро помогает сформировать репутацию, но и работает как отдельный и сильный источник лидогенерации. Значительно проще стимулировать спрос среди пациентов, которые уже у вас были и которым точно нужны услуги, чем привлекать людей извне.
в. Создайте регламенты по работе с заявками
в. Создайте регламенты по работе с заявками
Напишите базу знаний и ответов на основные вопросы, напишите регламенты, когда надо повторно связываться по заявке и где (телефон, мессенджер).
Я, слушая записи звонков, часто слышу, как потенциальный клиент ведет разговор. Иногда доходит до того, что он даже дает шанс зацепиться и спрашивает «хорошего доктора» — понимаете, да, хорошего доктора в стоматологии! Но отвечают ему так, что впечатление остается максимум на «среднего доктора». Короче, это тоже суперважный элемент воронки, если у вас админ — хам-социофобушек, то сколько заявок к вам не придет — роста записей вы не увидите.
Также напишите правила, согласно которым заявка считается квалифицированной и интересной.
Я, слушая записи звонков, часто слышу, как потенциальный клиент ведет разговор. Иногда доходит до того, что он даже дает шанс зацепиться и спрашивает «хорошего доктора» — понимаете, да, хорошего доктора в стоматологии! Но отвечают ему так, что впечатление остается максимум на «среднего доктора». Короче, это тоже суперважный элемент воронки, если у вас админ — хам-социофобушек, то сколько заявок к вам не придет — роста записей вы не увидите.
Также напишите правила, согласно которым заявка считается квалифицированной и интересной.
г. Создайте бизнес-процессы по созданию контента
г. Создайте бизнес-процессы по созданию контента
Вы не замечаете того, насколько много важного для людей контента вы генерируете, именно поэтому необходимо последовательно и системно этот контент собирать и хранить.
Вот основные топ-3 процесса которые помогают это сделать:
1. Ведение фотопротокола
Позволяет не только фиксировать прогресс в работе, но и писать подробные примеры работ. Это можно делать или самостоятельно, или сторонними силами. В крупных клиниках я видел даже отдельную должность для человека, который занимается сбором примеров работ: кейс-мейкер.
2. Подробное анкетирование специалистов и сотрудников, сбор материалов с них.
Когда в клинику приходит новый специалист, бывает, что на сайте и иных ресурсах он появляется с задержкой до полугода. Чтобы этого не происходило, лучше создать регламент, где будет сделано фото специалиста в формате уже имеющихся на сайте докторов + собрана вся информация об опыте и образовании, а также собраны все сертификаты с обучений, которые есть. Таким образом мы получаем отличный источник для одного большого поста, посвященного доктору, или для 3–10 постов о данном специалисте.
3. Введение регламентов по обратной связи с обучений и семинаров.
Помните специфику нынешнего времени: если у чего-то нет фотки для Инстаграма, значит этого не было. Напишите небольшой регламент для того, что нужно сделать после прохождения любого обучения для врачей: прислать в 2–3 предложения описание, о чем было обучение, + фотку с обучения и фото сертификата. Зачастую компании даже оплачивают дорогое обучение, но не рассказывают об этом, меня такой подход удивляет.
Вот основные топ-3 процесса которые помогают это сделать:
1. Ведение фотопротокола
Позволяет не только фиксировать прогресс в работе, но и писать подробные примеры работ. Это можно делать или самостоятельно, или сторонними силами. В крупных клиниках я видел даже отдельную должность для человека, который занимается сбором примеров работ: кейс-мейкер.
2. Подробное анкетирование специалистов и сотрудников, сбор материалов с них.
Когда в клинику приходит новый специалист, бывает, что на сайте и иных ресурсах он появляется с задержкой до полугода. Чтобы этого не происходило, лучше создать регламент, где будет сделано фото специалиста в формате уже имеющихся на сайте докторов + собрана вся информация об опыте и образовании, а также собраны все сертификаты с обучений, которые есть. Таким образом мы получаем отличный источник для одного большого поста, посвященного доктору, или для 3–10 постов о данном специалисте.
3. Введение регламентов по обратной связи с обучений и семинаров.
Помните специфику нынешнего времени: если у чего-то нет фотки для Инстаграма, значит этого не было. Напишите небольшой регламент для того, что нужно сделать после прохождения любого обучения для врачей: прислать в 2–3 предложения описание, о чем было обучение, + фотку с обучения и фото сертификата. Зачастую компании даже оплачивают дорогое обучение, но не рассказывают об этом, меня такой подход удивляет.
д. Создайте финмодель вашего бизнеса
д. Создайте финмодель вашего бизнеса
Тут у меня будет бомбить, потому что до сих пор в 90% случаев у стоматологий нет нормальной управленческой отчетности, ни ОПиУ, ни ДДС. Как правило, многие цифры, связанные с производством, известны «примерно».
В целом можно и так, важно, чтобы это примерно билось с реальностью, и важно понимать, сколько вы можете отдавать денег за нового первичного пациента, чтобы это было финансово интересно. Дальше мы с вами будем говорить про рекламу, и в любом источнике бюджет и стратегия работы с рекламным инструментом будут у нас зависеть именно от этого. 90% тех, кто приходит к нам на аудит и для работы, не могут сказать такие цифры. А вот те, у кого рекламный бюджет стабильно больше 2–3 миллионов, эти цифры знают, совпадение? Не думаю.
Естественно, что цифры по направлениям будут разниться, но в этом вся сила и романтика цифр — чем больше у нас данных, тем больше мы можем давить на педаль маркетинга.
В целом можно и так, важно, чтобы это примерно билось с реальностью, и важно понимать, сколько вы можете отдавать денег за нового первичного пациента, чтобы это было финансово интересно. Дальше мы с вами будем говорить про рекламу, и в любом источнике бюджет и стратегия работы с рекламным инструментом будут у нас зависеть именно от этого. 90% тех, кто приходит к нам на аудит и для работы, не могут сказать такие цифры. А вот те, у кого рекламный бюджет стабильно больше 2–3 миллионов, эти цифры знают, совпадение? Не думаю.
Естественно, что цифры по направлениям будут разниться, но в этом вся сила и романтика цифр — чем больше у нас данных, тем больше мы можем давить на педаль маркетинга.
Составить первичную финмодель можно в экселе, благо в интернете сейчас много шаблонов. Также можно обратиться к компании или фрилансеру которая занимается составлением финмодели: цена вопроса от 5 до 50 т.р. в зависимости от ваших задач и исполнителя.
3. Начните закупать платный трафик
3. Начните закупать платный трафик
Мы проработали нижнюю часть воронки и подготовили инфраструктуру — теперь цель налить больше аудитории в верхнюю ее часть. Сейчас поговорим, в каком порядке это необходимо делать и как спрогнозировать рекламный бюджет.
P.S: Рейтинг рекламных источников даю усредненный — в нем могут быть значительные перестановки в зависимости от:
1. Локации и региона
2. Конкуренции в регионе
3. Ценовой политики клиники.
P.S: Рейтинг рекламных источников даю усредненный — в нем могут быть значительные перестановки в зависимости от:
1. Локации и региона
2. Конкуренции в регионе
3. Ценовой политики клиники.
Усредненная стратегия маркетинга для стоматологии. Слайд из внутренней презентации агентства Trafficmall
1. Контекстная реклама
1. Контекстная реклама
Это самый прямой способ получить пациентов. Контекстная реклама позволяет показаться на первой странице, когда посетитель ищет конкретную услугу. Причем как показать текстовое объявление, так и показать баннер.
Суперэффективная штука при правильных настройках и при хорошо наполненном сайте. Дает стабильный уровень заявок + хорошо масштабируется.
Расскажу пару секретов для тех кто думает что выжимает из контекстной рекламы максимум:
1. Вы можете собирать пользователей вокруг стоматологии с помощью инструмента Яндекса «Полигон» — он позволяет просто собрать аудиторию, которая живет/работает или часто бывает на определенной территории, и взаимодействовать с ней через медийную рекламу 3–10 раз. Ребят, у всех есть зубы, и работая только с прямым спросом, вы будете сталкиваться с большой конкуренцией от локальных клиник и больших сетевых игроков. По моей практике, нормально медийку не использует никто.
О том как рекламироваться в конкретной локации рассказал в небольшом видео записанном на свежем воздухе)
Суперэффективная штука при правильных настройках и при хорошо наполненном сайте. Дает стабильный уровень заявок + хорошо масштабируется.
Расскажу пару секретов для тех кто думает что выжимает из контекстной рекламы максимум:
1. Вы можете собирать пользователей вокруг стоматологии с помощью инструмента Яндекса «Полигон» — он позволяет просто собрать аудиторию, которая живет/работает или часто бывает на определенной территории, и взаимодействовать с ней через медийную рекламу 3–10 раз. Ребят, у всех есть зубы, и работая только с прямым спросом, вы будете сталкиваться с большой конкуренцией от локальных клиник и больших сетевых игроков. По моей практике, нормально медийку не использует никто.
О том как рекламироваться в конкретной локации рассказал в небольшом видео записанном на свежем воздухе)
2. Вы можете запускать множество посадочных страниц в поисковую выдачу, чтобы охватить как можно больше трафика. Давайте посмотрим на выдачу по имплантации по СПБ — там целых 14 строчек в выдаче принадлежат одной клинике. Это, конечно, перебор, да и вообще механика серая, но вот вести трафик на сайт, на квиз и, например, на сайт с примером реализации кейса — уже богоугодная история, которая будет воздействовать на разные аудитории, давая то, что важно им.
Сколько такая реклама стоит?
Сказать на 100% точно, пока реклама не работает, невозможно, ведь цену там регулирует аукцион с другими компаниями, а он постоянно меняется. Цена также сильно зависит от региона.
Мы в агентстве для понимания бюджетов используем внутренний медиаплан. Мы его обновляем раз в год и в нем сверяем прогнозные данные и данные 100 реальных компаний — получаем формулы, которые позволяют сверить реальность и прогнозы Яндекса. На практике работает с погрешностью 20%.
Вы можете выделить на контекстную рекламу фиксированный бюджет (просто или от оборота) и регулировать его в зависимости от задач.
Имеет смысл работать с бюджетом от 30 в малых городах, от 50 т.р. в городах-миллионниках и от 100 т.р. в столичных регионах.
Сколько такая реклама стоит?
Сказать на 100% точно, пока реклама не работает, невозможно, ведь цену там регулирует аукцион с другими компаниями, а он постоянно меняется. Цена также сильно зависит от региона.
Мы в агентстве для понимания бюджетов используем внутренний медиаплан. Мы его обновляем раз в год и в нем сверяем прогнозные данные и данные 100 реальных компаний — получаем формулы, которые позволяют сверить реальность и прогнозы Яндекса. На практике работает с погрешностью 20%.
Вы можете выделить на контекстную рекламу фиксированный бюджет (просто или от оборота) и регулировать его в зависимости от задач.
Имеет смысл работать с бюджетом от 30 в малых городах, от 50 т.р. в городах-миллионниках и от 100 т.р. в столичных регионах.
Пример медиаплана для одной из стоматологий. Чаще всего реализуется средний сценарий в первые 2-3 месяца и оптимистичный за 3-6 месяцев работы.
Естественно, лучше отдать работу агентству, вот почему:
- Это занимает много времени - если вы собственник или управляющий, то это должны делать не вы.
- Результат кратно зависит от ваших знаний и навыков - взгляните на пример где есть три разных объявления:
Мы видим что разница прогнозной цены клика - в 2 раза! Что важно, так это то, что если вы получите клик по 1000 рублей, то снизить стоимость до 500 будет уже сложной задачей. Если по 500 рублей, то держать его в этих пределах будет просто.
- Системная работа всегда окупается и увеличивает результаты
Поэтому агентство — это то, что нужно, однако начинать работу с ним лучше с бюджетом от 100 т. р., т. к. порой больно видеть, как агентству платят 50 т. р. за работу с бюджетом в 30 т. р., однако и такое соотношение иногда имеет смысл.
Рекламу в Яндексе можно настроить и автоматически с помощью подписки и с помощью бесплатной настройкой от Яндекса, но я этого делать не советую, не видел еще ни одной рекламной кампании, которая бы хорошо работала при автоматической настройке.
Кстати! К контекстной рекламе я также отношу и рекламу в ВК по ключевым запросам. Работает пушечно и бомбово, может собирать заявки прямо в ВК и получается значительно дешевле, чем из Директа. Из недостатков — нецелевых заявок и отказов от приёма оттуда тоже больше.
- Это занимает много времени - если вы собственник или управляющий, то это должны делать не вы.
- Результат кратно зависит от ваших знаний и навыков - взгляните на пример где есть три разных объявления:
- текст объявления равен запросу
- отличается от запроса
- частично равен запросу
Мы видим что разница прогнозной цены клика - в 2 раза! Что важно, так это то, что если вы получите клик по 1000 рублей, то снизить стоимость до 500 будет уже сложной задачей. Если по 500 рублей, то держать его в этих пределах будет просто.
- Системная работа всегда окупается и увеличивает результаты
Поэтому агентство — это то, что нужно, однако начинать работу с ним лучше с бюджетом от 100 т. р., т. к. порой больно видеть, как агентству платят 50 т. р. за работу с бюджетом в 30 т. р., однако и такое соотношение иногда имеет смысл.
Рекламу в Яндексе можно настроить и автоматически с помощью подписки и с помощью бесплатной настройкой от Яндекса, но я этого делать не советую, не видел еще ни одной рекламной кампании, которая бы хорошо работала при автоматической настройке.
Кстати! К контекстной рекламе я также отношу и рекламу в ВК по ключевым запросам. Работает пушечно и бомбово, может собирать заявки прямо в ВК и получается значительно дешевле, чем из Директа. Из недостатков — нецелевых заявок и отказов от приёма оттуда тоже больше.
2. Реклама в специализированных ресурсах
2. Реклама в специализированных ресурсах
Тут все просто - реклама в ресурсах по медицине и стоматологии. Из преимуществ - они берут оплату за запись.
Мой личный топ-3 площадок такой:
1. Напоправку
2. Продокторов
3. Сберздоровье
Внутри каждой площадки есть инструменты увеличения трафика, которыми мало кто пользуется. Разобраться в них, как правило, некогда, и именно поэтому они дают хорошую цену привлечения заявки.
Мой личный топ-3 площадок такой:
1. Напоправку
2. Продокторов
3. Сберздоровье
Внутри каждой площадки есть инструменты увеличения трафика, которыми мало кто пользуется. Разобраться в них, как правило, некогда, и именно поэтому они дают хорошую цену привлечения заявки.
Три столпа медицинских ресурсов для каждой стоматологии. Они не единственные, но основные
3. Реклама в Гео-ресурсах
3. Реклама в Гео-ресурсах
Результативность платного размещения сильно зависит от региона и конкуренции, источник подходит хоть и для большиства стоматологий, но не для все. Друзья - тестируйте, отслеживайте и делайте выводы сами.
Я лишь скажу что на этих трёх площадках стоимость обращения и записи как правило получается хорошей:
Напомню, что во всех из них нужно качественно заполнять данные и копить отзывы. Многие запускают рекламу на пустую карточку с негативными отзывами и говорят, что источник не работает. Нам же с вами лучше — меньше конкуренция
Я лишь скажу что на этих трёх площадках стоимость обращения и записи как правило получается хорошей:
- Яндекс Карты
- Зун
- 2ГИС
Напомню, что во всех из них нужно качественно заполнять данные и копить отзывы. Многие запускают рекламу на пустую карточку с негативными отзывами и говорят, что источник не работает. Нам же с вами лучше — меньше конкуренция
Пример того как работает реклама в 2ГИС для стоматологии: показов в первый же месяц получили х2,5, но вот как они конвертируются в целевые действия зависит от того как мы наполним карточку
4. Таргетированная реклама
4. Таргетированная реклама
Живет и здравствует и отлично работает. Да, трафик оттуда получается холоднее, и заявки часто бывают нецелевыми, но мы их и не считаем. Мы ведь с вами ранее определили критерий квалифицированной заявки, поэтому в статистике засчитываем только их, и вот они там выходят в большинстве случаев дешевле, чем в контекстной рекламе.
Как и говорил, такую рекламу можно настроить по ключевым словам, можно по локации, по возрасту, профессиям и интересам.
С помощью дополнительных инструментов можно настроить рекламу и на тех, кто вступил сегодня или на днях в сообщества конкурентов.
Из интересного только скажу: по возможности в соцсетях также взаимодействуйте с аудиторией более 1 раза. Собирайте аудиторию в сегменты и взаимодействуйте с ней по шагам. Это работает.
Как и говорил, такую рекламу можно настроить по ключевым словам, можно по локации, по возрасту, профессиям и интересам.
С помощью дополнительных инструментов можно настроить рекламу и на тех, кто вступил сегодня или на днях в сообщества конкурентов.
Из интересного только скажу: по возможности в соцсетях также взаимодействуйте с аудиторией более 1 раза. Собирайте аудиторию в сегменты и взаимодействуйте с ней по шагам. Это работает.
Пример разветвленной структуры креативов для таргета. Для каждой ЦА и для каждой услуги - свой баннер
4. Используйте долгие источники получения трафика.
4. Используйте долгие источники получения трафика.
Если мы поделим все источники дополнительного трафика на долгие и быстрые, то те, о которых мы говорили ранее, попадут в верхнее поле — они дают много или мало результата быстро. Однако есть еще и долгие инструменты, которые работают тем лучше, чем жестче конкуренция в вашем регионе или локации.
Оба эти инструмента, по сути, связаны с созданием контента.
Оба эти инструмента, по сути, связаны с созданием контента.
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг
Посмотрите «Ютуб» по стоматологическим запросам и увидите не один десяток технических медицинских видео с сотнями тысяч просмотров.
Контент-маркетинг в его легкой версии, а под легкой версией я понимаю просто системный постинг разных аспектов жизни стоматологии (таких как обучения, будни, обзор разных услуг и т. д.) позволяет взаимодействовать с аудиторией больше одного раза, и это уже неплохо работает. На кого-то сработает увиденное портфолио работы, на кого-то фото доктора с обучения, даже такие посты — это хороший инструментарий для утепления аудитории и как рекламные сообщения для трансляции.
Но настоящая золотая жила — это полноценный экспертный контент, суть экспертного контента в том, что вы, самостоятельно или давая слово разным специалистам клиники, освещаете определенный вопрос в рамках видео-роликов. Видеоролики могут быть как короткими, до 1 минуты, так и длинными. Тут сильно зависит от ваших личных предпочтений и стратегии тех, кто будет продюсировать этот контент.
Я сторонник длинного экспертного контента, в таком формате зритель проводит с доктором большое количество времени и начинает ему доверять как специалисту. Именно поэтому важно снимать не только чисто матчасть про имплантаты и протезы, важно раскрывать доктора, важно, чтобы он рассказывал случаи из практики, с примерами и транслировал то, что для него действительно важно.
Прикол в том, что супер-круто такой метод работает у действительно талантливых, старательных докторов, которые искренне хотят принести пользу пациентам, и именно поэтому это один из моих любимых способов продвижения.
Конечно, запись экспертных видео — это вопрос денег и кадров, а также удачи — иногда нужно достаточно большое время снимать видео, прежде чем контент стрельнет и начнет собирать осязаемую аудиторию, но игра стоит свеч, два-три сезона видео по 3-4 выпуска уже могут быть отдельным источником лидогенерации, который работает вдолгую и приносит пациентов с большими чеками. Особая ценность состоит в том, что алгоритмы сами будут рекомендовать ваше видео тем, кого они идентифицировали как человека, которому нужна ваша услуга, и поверьте, алгоритмы знают, что делают!
Кстати, качественно созданный контент способствует и более эффективному использованию других инструментов. Когда люди узнают о вас или вашем докторе из «Ютуба», людей подхватывает реклама в Яндексе или ВКонтакте, что приводит к увеличению количества записей.
Кроме того, активное присутствие в медиа позволяет по-новому взглянуть на процесс найма сотрудников. В результате в стоматологию становится гораздо проще привлечь новых врачей и ассистентов.
Также хочется сказать еще о паре особенностей:
1. Да, для видео нужен человек, которому съемки будут интересны. Тут иногда случается затык, т.к. не все люди хотят публичности. Это не страшно, возможно, это может быть кто-то из коллег, а возможно, вам будет интересен более деперсонализированный способ создавать контент — текстовый, но об этом поговорим далее.
2. Человек должен быть компетентен и готов работать несколько месяцев над видео.
3. В идеале экспертом должен быть владелец клиники, если это не так — создайте договоренности, в том числе и юридические, чтобы остаться финальным выгодоприобретателем контента даже при уходе специалиста.
4. Начните работать с командой специалистов, они возьмут на себя и сценарий, и съемки, и договоры. Стоимость найма такой команды на момент написания статьи от 90 до 220 тыс. рублей в месяц в зависимости от уровня команды и хронометража финальных видео. Моя рекомендация — иметь бюджет на год вперед не менее 150 тыс. рублей на контент, тогда работа с командой будет комфортной.
Таким образом, создание контента — это инструмент с бесконечным потенциалом для формирования клиентской базы, имейте его в виду при планировании маркетинговых активностей вдолгую, включайте в стратегии и не пожалеете.
Контент-маркетинг в его легкой версии, а под легкой версией я понимаю просто системный постинг разных аспектов жизни стоматологии (таких как обучения, будни, обзор разных услуг и т. д.) позволяет взаимодействовать с аудиторией больше одного раза, и это уже неплохо работает. На кого-то сработает увиденное портфолио работы, на кого-то фото доктора с обучения, даже такие посты — это хороший инструментарий для утепления аудитории и как рекламные сообщения для трансляции.
Но настоящая золотая жила — это полноценный экспертный контент, суть экспертного контента в том, что вы, самостоятельно или давая слово разным специалистам клиники, освещаете определенный вопрос в рамках видео-роликов. Видеоролики могут быть как короткими, до 1 минуты, так и длинными. Тут сильно зависит от ваших личных предпочтений и стратегии тех, кто будет продюсировать этот контент.
Я сторонник длинного экспертного контента, в таком формате зритель проводит с доктором большое количество времени и начинает ему доверять как специалисту. Именно поэтому важно снимать не только чисто матчасть про имплантаты и протезы, важно раскрывать доктора, важно, чтобы он рассказывал случаи из практики, с примерами и транслировал то, что для него действительно важно.
Прикол в том, что супер-круто такой метод работает у действительно талантливых, старательных докторов, которые искренне хотят принести пользу пациентам, и именно поэтому это один из моих любимых способов продвижения.
Конечно, запись экспертных видео — это вопрос денег и кадров, а также удачи — иногда нужно достаточно большое время снимать видео, прежде чем контент стрельнет и начнет собирать осязаемую аудиторию, но игра стоит свеч, два-три сезона видео по 3-4 выпуска уже могут быть отдельным источником лидогенерации, который работает вдолгую и приносит пациентов с большими чеками. Особая ценность состоит в том, что алгоритмы сами будут рекомендовать ваше видео тем, кого они идентифицировали как человека, которому нужна ваша услуга, и поверьте, алгоритмы знают, что делают!
Кстати, качественно созданный контент способствует и более эффективному использованию других инструментов. Когда люди узнают о вас или вашем докторе из «Ютуба», людей подхватывает реклама в Яндексе или ВКонтакте, что приводит к увеличению количества записей.
Кроме того, активное присутствие в медиа позволяет по-новому взглянуть на процесс найма сотрудников. В результате в стоматологию становится гораздо проще привлечь новых врачей и ассистентов.
Также хочется сказать еще о паре особенностей:
1. Да, для видео нужен человек, которому съемки будут интересны. Тут иногда случается затык, т.к. не все люди хотят публичности. Это не страшно, возможно, это может быть кто-то из коллег, а возможно, вам будет интересен более деперсонализированный способ создавать контент — текстовый, но об этом поговорим далее.
2. Человек должен быть компетентен и готов работать несколько месяцев над видео.
3. В идеале экспертом должен быть владелец клиники, если это не так — создайте договоренности, в том числе и юридические, чтобы остаться финальным выгодоприобретателем контента даже при уходе специалиста.
4. Начните работать с командой специалистов, они возьмут на себя и сценарий, и съемки, и договоры. Стоимость найма такой команды на момент написания статьи от 90 до 220 тыс. рублей в месяц в зависимости от уровня команды и хронометража финальных видео. Моя рекомендация — иметь бюджет на год вперед не менее 150 тыс. рублей на контент, тогда работа с командой будет комфортной.
Таким образом, создание контента — это инструмент с бесконечным потенциалом для формирования клиентской базы, имейте его в виду при планировании маркетинговых активностей вдолгую, включайте в стратегии и не пожалеете.
Пример короткого формата для стоматолога (шортс/тикток/рилс)
Пример длинного видео для стоматолога
SEO
SEO
Конечно же, контент можно создавать не только в формате видео, хоть это и самый востребованный формат, но и в формате текстов. В первом случае дистрибьюторами вашего контента являются соцсети и видеоплатформы, в случае же с текстами вашими дистрибьюторами выступают поисковики и контентные текстовые площадки, и в рамках этого раздела я хочу поговорить про работу с поисковиками.
Стоматология, как и медицина в целом, является бесконечно глубоким полем для поиска пользователями информации. Запросов по РФ со словом «зубы» миллионы, и это все люди с потребностью в стоматологических услугах, которых ловят сайты, которые создают текстовый и визуальный контент у себя на сайтах.
Давайте вот прям по простому:
Вы вводите запрос, первые и последние 4–5 позиций — это реклама, а 10 позиций между ними — это SEO-выдача. Там поисковики размещают те сайты, которые считают самыми интересными для пользователя.
Как поисковики определяют, кто интересен — параметров сотни, но основные это:
1. Есть ли на сайте релевантный запросу материал? Если да, то насколько контент на этой странице уникален и разнообразен?
2. Если контент есть и с ним всё ок, то пользователи там проводят много времени, изучая сайт, если да, то всё ок. Ведь именно за интересным контентом вы проводите много времени, заходя на машинную статью, мы все уходим секунд через 20.
3. Сайт технически оптимизирован, и поисковику понятно, что там за контент.
4. Сайт постоянно пополняется и создает ценность для пользователей, за ним следят, и сайт существует давно.
5. На сайт ссылаются авторитетные источники. Согласитесь, когда вы делаете какое-то важное дело, то о вас быстро начинают говорить, вот и поисковик это считает важным.
Короче, параметры как у нас, у людей: давно ли ты существуешь, постоянно ли создаешь контент, уникальный ли он, взаимодействуют ли с ним пользователи долго и ссылаются ли на него как на авторитет. Зафиксируем это!
Стоматология, как и медицина в целом, является бесконечно глубоким полем для поиска пользователями информации. Запросов по РФ со словом «зубы» миллионы, и это все люди с потребностью в стоматологических услугах, которых ловят сайты, которые создают текстовый и визуальный контент у себя на сайтах.
Давайте вот прям по простому:
Вы вводите запрос, первые и последние 4–5 позиций — это реклама, а 10 позиций между ними — это SEO-выдача. Там поисковики размещают те сайты, которые считают самыми интересными для пользователя.
Как поисковики определяют, кто интересен — параметров сотни, но основные это:
1. Есть ли на сайте релевантный запросу материал? Если да, то насколько контент на этой странице уникален и разнообразен?
2. Если контент есть и с ним всё ок, то пользователи там проводят много времени, изучая сайт, если да, то всё ок. Ведь именно за интересным контентом вы проводите много времени, заходя на машинную статью, мы все уходим секунд через 20.
3. Сайт технически оптимизирован, и поисковику понятно, что там за контент.
4. Сайт постоянно пополняется и создает ценность для пользователей, за ним следят, и сайт существует давно.
5. На сайт ссылаются авторитетные источники. Согласитесь, когда вы делаете какое-то важное дело, то о вас быстро начинают говорить, вот и поисковик это считает важным.
Короче, параметры как у нас, у людей: давно ли ты существуешь, постоянно ли создаешь контент, уникальный ли он, взаимодействуют ли с ним пользователи долго и ссылаются ли на него как на авторитет. Зафиксируем это!
От чего зависит SEO трафик стоматологии. Слайд из внутреннего документа агентства Trafficmall
Теперь поговорим, как, зная эти параметры, по ним максимально продуктивно двигаться.
Вкратце опишем нашу схему работы в SEO:
Вкратце опишем нашу схему работы в SEO:
- Анализируем конкурентов и смотрим, у кого что лучше всего работает.
- Создаём карту слов и смотрим, какая по ним конкуренция в поисковиках. Выбираем, какие фразы нам интересны и где мы можем претендовать на какой-либо результат, ведь по некоторым запросам на первых местах агрегаторы и сетевые игроки с миллионными бюджетами на поисковое продвижение, при прямой конкуренции с ними встать на первую страницу будет сложно.
- Оптимизируем сайт технически, это то, о чём говорили ранее, делаем сайт инфраструктурным проектом, который будет пригоден к бесконечному добавлению на него контента, и добавленный контент будет максимально интересен поисковикам.
- Создаём новый контент на сайте — под каждую услугу, под каждый кейс и под каждую боль пациентов, которую выявили, изучая поисковой спрос.
- Размещаем материалы на сторонних ресурсах и СМИ для наращивания ссылочной массы сайта.
- Повторяем этот цикл каждый месяц.
Такой подход позволяет использовать лучшие практики и системно наполнять сайт и укреплять его позиции в поисковиках. Важно, что так мы действительно создаем полезный контент и становимся по-настоящему ценными для поисковиков. Конечно, можно читерствовать и накупить ссылок, нагнать пользователей на сайт для симуляции активности. Это может сработать, сайт может достаточно быстро выйти на первые страницы, но ровно также он и упадет с очередным (и всегда внезапным) обновлением алгоритма поиска, а вот когда мы по-настоящему создаем ценный контент, такие проблемы нам не грозят, наш результат будет более стабильным, и сбить нас с позиций будет о-ё-ёй как сложно.
Заключение
Заключение
Маркетинговая наука описала и конкретизировала все бизнес-процессы и ABC анализ один из способов фиксировать изменения в рынке и масштабировать то что вы делаете по настоящему хорошо и то что приносит вам деньги. Такой анализ не волшебная таблетка и он не учитывает многие параметры (как например то что вы можете намеренно снижать доходность ряда товаров или услуг), но он математически точен и помогает объективно видеть картину вашего бизнеса.
Понравилась статья и наш подход к изложению информации? Оставьте заявку по форме ниже и мы познакомимся с вашим проектом и расскажем как можем применить наш опыт и компетенции к вашему бизнесу.
Понравилась статья и наш подход к изложению информации? Оставьте заявку по форме ниже и мы познакомимся с вашим проектом и расскажем как можем применить наш опыт и компетенции к вашему бизнесу.
Обсудим ваш проект?
Ответим на вопросы, предложим понятное и эффективное решение вашей задачи
Нажимая «Отправить», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
