Увеличили в 2 раза число B2B-заявок на грузоперевозки по России
Как мы в 2 раза увеличили количество квалифицированных лидов в направлении автомобильных грузоперевозок по России
В данном кейсе мы подробно рассмотрим, как нам удалось увеличить количество квалифицированных лидов для компании, занимающейся грузоперевозками по России. Вы узнаете, с какими вызовами мы столкнулись, какие гипотезы тестировали и какие действия привели к ощутимым результатам.
В данном кейсе мы подробно рассмотрим, как нам удалось увеличить количество квалифицированных лидов для компании, занимающейся грузоперевозками по России. Вы узнаете, с какими вызовами мы столкнулись, какие гипотезы тестировали и какие действия привели к ощутимым результатам.
Исходные данные
Исходные данные
Компания специализируется на грузоперевозках по России. Однако исходный трафик и лиды не соответствовали бизнес-целям: большая их часть приходилась на запросы по перевозке личных вещей, бытовых переездов и мелких грузов до 500 кг. Это мешало компании достигать своей главной цели — привлечения B2B-аудитории, нуждающейся в перевозках от 500 кг. А главное, что эти пользователи возвращалась с новыми запросами, и на их привлечение уже не требовались рекламные ресурсы.
Задача состояла в том, чтобы улучшить качество лидов без потери их количества и сильного увеличения стоимости
Задача состояла в том, чтобы улучшить качество лидов без потери их количества и сильного увеличения стоимости
Этапы работы
Этапы работы
- Сбор и систематизация семантики
- Сбор и систематизация семантики
Для начала мы сосредоточились на тщательном сборе семантического ядра. Наша команда выделила ключевые запросы, которые наиболее точно соответствовали целевой аудитории B2B. Для исключения нецелевого трафика была проработана система минус-слов, что позволило отсеять запросы, связанные с перевозками личных вещей и мелких грузов.
Часть большой таблицы с семантическим ядром
2. Запуск РК
2. Запуск РК
Были запущены рекламные кампании на поиске и в рекламной сети Яндекса (РСЯ).
Результат: Через месяц трансляции количество лидов достигло уровня, который обеспечивал предыдущий подрядчик, но рост качества составил всего 10%. Это означало, что мы движемся в правильном направлении, но для серьезного роста нужно продолжать поиск рабочих гипотез.
Результат: Через месяц трансляции количество лидов достигло уровня, который обеспечивал предыдущий подрядчик, но рост качества составил всего 10%. Это означало, что мы движемся в правильном направлении, но для серьезного роста нужно продолжать поиск рабочих гипотез.
3. Масштабирование результатов
3. Масштабирование результатов
Реклама в РСЯ не принесла нужных результатов. Было протестировано большое количество различных стратегий трансляции и подходов по поиску целевой аудитории. Но заявок с этого типа кампаний практически не было. А то небольшое количество, что всё же пришли, оказались спамом.
Мы приняли решение сосредоточиться на инструменте, который приносит результаты уже сейчас. Мы повысили ставки в поисковых кампаниях, чтобы выкупать первые строчки выдачи в яндексе. Это позволило поднять объявления в списке, увеличить заметность нашихф объявлений и охватить больше целевой аудитории. В результате количество заявок действительно выросло, но это никак не сказалось на качестве лидов.
Мы предположили, что наша семантика может быть слишком узкой, из-за чего часть потенциальной аудитории остается вне охвата. Поэтому мы перешли к следующей гипотезе: необходимо расширить семантику.
Для этого мы:
Результат: Количество лидов увеличилось на 25%, но качество их вновь практически не изменилось. Это привело нас к необходимости искать другие подходы.
Мы предположили, что наша семантика может быть слишком узкой, из-за чего часть потенциальной аудитории остается вне охвата. Поэтому мы перешли к следующей гипотезе: необходимо расширить семантику.
Для этого мы:
- Собрали больше ключей по регионам и отдельным городам;.
- Запустили новую кампанию с обновленными настройками.
Результат: Количество лидов увеличилось на 25%, но качество их вновь практически не изменилось. Это привело нас к необходимости искать другие подходы.
4. Дополнительная посадочная страница
4. Дополнительная посадочная страница
Чтобы разнообразить подходы, мы создали квиз на отдельной посадочной странице.
Цель квиза — привлечь более заинтересованных пользователей, предлагая ответить на вопросы и получить персонализированное предложение. Для этой страницы мы использовали самую широкую семантику, чтобы охватить большее количество аудитории. Был запущен мастер кампаний, который дает охват как на поиске, так и на различных сайтах партнеров Яндекса.
Однако, столкнулись с проблемой: показы не набирали необходимого объёма. Анализ данных подсказал, что проблема кроется не в семантике, а, возможно, в ограниченной географии рекламы.
5. Расширение географии
5. Расширение географии
Изначально реклама была настроена только на Дальний Восток, где располагался офис клиента. Таким образом, получилось искусственное ограничение охвата аудитории. Наш клиент занимается грузоперевозками по всей России, и не привязан к локации офиса и ближайших городов. Было принято решение протестировать рекламную трансляцию и в других регионах, чтобы понять, насколько сильно ограничена наша рекламная кампания из-за географии. Мы согласовали тестирование гипотезы об увеличении географии с клиентом и запустили трансляцию рекламы на все регионы России.
Результат: После запуска кампании мы отметили резкий рост числа переходов, а также значительное увеличение количества лидов. Заработал квиз! Он стал хорошей поддержкой основных рекламных кампаний. Этот шаг подтвердил правильность гипотезы.
6. Доработка семантики и заголовков
6. Доработка семантики и заголовков
Чтобы закрепить успех, мы провели дополнительные доработки:
- Собрали ключевые слова по различным направлениям перевозки грузов, опираясь на собранную статистику истории запросов пользователей
- Настроили динамическую подмену заголовков на сайте. Например, при запросе «перевозка грузов в Екатеринбург» на сайте отображался релевантный заголовок: «Грузоперевозки в Екатеринбург». Эта персонализация повысила соответствие ожиданиям пользователей и процент конверсии сайта.
Достижения
После четырёх месяцев работы по новой стратегии мы достигли следующих результатов:
- Общее количество лидов в месяц составило 81 по цене 2900₽ с НДС, из них квалифицированных — 63 по цене 3740₽.
- Количество квалифицированных лидов увеличилось более, чем в 2 раза.
Выводы
Эта кампания наглядно продемонстрировала, насколько важно тестировать новые гипотезы и адаптировать стратегию к изменяющимся условиям. В процессе работы мы не только увеличили объём квалифицированных лидов, но и выявили дополнительные подходы, которые можно масштабировать.
Если ваша компания сталкивается с подобными вызовами, мы готовы помочь найти и реализовать эффективное решение. Наш опыт показывает, что систематический анализ и эксперименты — ключ к успеху в digital-маркетинге.
Если ваша компания сталкивается с подобными вызовами, мы готовы помочь найти и реализовать эффективное решение. Наш опыт показывает, что систематический анализ и эксперименты — ключ к успеху в digital-маркетинге.
Обсудим ваш проект?
Ответим на вопросы, предложим понятное и эффективное решение вашей задачи
Нажимая «Отправить», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
