Как мы снизили затраты на контекстную рекламу на 30% нарастив объем заявок в 4 раза
Всем привет! На связи рекламное агентство Trafficmall. Как же тяжело писать кейсы, когда не можешь называть заказчика и даже сферу. Но мы работаем с клиентом уже более 3 лет, поэтому фактов будет много, приступим!
Наш клиент - небольшой производственный бизнес, свой парк станков, 30 человек в команде. Занимается обработкой металла с узкой нишей, которую мы не можем называть, потому что NDA.
Основная проблема с которой к нам обратился собственник - нехватка времени на контроль за рекламой - как следствие - падение результатов.
Основная проблема с которой к нам обратился собственник - нехватка времени на контроль за рекламой - как следствие - падение результатов.
Контентом клиента также занимались мы, об этом подробнее рассказываем в другой статье, здесь лишь оставим фото с производства
Старт работ
Первым делом мы начали разбирать кабинет Яндекс.Директа клиента. Собственник сам, собственноручно настраивал и вел кампании, аж с 2006 года. Это похвально, респект. Но так быть не должно, фокус внимания собственника должен быть на развитии компании в целом, а не на то, чтобы делать руками отдельный процесс в рамках сегмента направления маркетинга. Результат был прогнозируем - кампании работали не системно, было много кампаний остановленных более 2 лет. Было огромное количество нецелевых запросов и ненормированный расход бюджета. А главное - полное непонимание откуда именно приходят клиенты (с Директа, с SEO или по рекомендациям)
Изучение продукта
Прежде чем начать готовить новые рекламные кампании мы сфокусировались на изучении продукта и рынка. Так как это специфичная ниша обработки металла необходимо было ответить на вопросы:
- Кто является заказчиком?
- Как могут искать, помимо очевидных запросов?
- Как уменьшить (или даже убрать) запросы от частных лиц?
- Что есть у конкурентов, как в пане продукта, так и в плане маркетинга
Это мы, усердно и глубоко копаем смыслы, аналитику и данные от конкурентов.
Фиксирование точки “А”
Наш Заказчик человек “старой школы” и фиксирование клиентов велось в 1С. Получить из этой системы данные о том откуда пришел клиент, на какой стадии находиться и т.д. было практически невозможно.
По этому мы взяли за основу 2 показателя:
По этому мы взяли за основу 2 показателя:
- Количество новых контрагентов в месяц. Зная эту цифру мы смогли рассчитать стоимость нового клиента (затраченный бюджет/кол-во новых контрагентов в 1С)
- Средний чек по созданным за последний год карточкам контрагентов.
Мы понимаем что иногда, имеющиеся в распоряжении компании инструменты (такие как системы учета, системы телефонии и т.д.) не идеальны. Однако понимаем что и с их помощью можно получать разумное количество статистики, которого достаточно для работы. В долгосрочной же перспективе мы инициируем внедрение более точных систем сбора статистики.
Проще говоря - работаем с чем есть. Улучшаем по ходу.
Проще говоря - работаем с чем есть. Улучшаем по ходу.
Сбор семантики
Мы уделили огромное внимание сбору семантического ядра будущей кампании и особенно пристально мы работали с минусацией слов. Так как сфера очень узкая, а аудитория нам нужна b2b, да еще и с крупными заказами важно было правильно определить соответствие вводимого запроса целевой аудитории. В ходе подготовки семантики мы активно привлекали менеджеров компании, чтобы лучше разобраться в продукте. Главное - максимальное соответствие поставленным целям: увеличение количества крупных клиентов.
Мы обработали более 10 000 запросов в ходе работы, отфильтровали их и сегментировали.
Формирование инфраструктуры
Параллельно мы настраивали инфраструктуру для отслеживания результатов.
Таким образом мы сделали инфраструктуру, чтобы с высокой точностью определять откуда приходят клиенты. В b2b очень часто клиенты пишут на e-mail, однако клиент настоял на использовании обычной почты (вместо подменной для учета результата), так как заказчики часто записывают/запоминают почту.
Идеально если был мы emailtracking, но решили пойти на компромисс и применять математические расчеты + внедрили механику согласно которой рядом с электронной почтой на сайте находится кнопка скопировать e-mail. Эта кнопка удобна для пользователей и клики на нее можно отследить. Ниже демонстрация как это работает:
- Подключили на сайт Calltracking для отслеживания всех звонков
- Прикрутили и подробно настроили Яндекс Метрику для отслеживания поведения посетителей
Таким образом мы сделали инфраструктуру, чтобы с высокой точностью определять откуда приходят клиенты. В b2b очень часто клиенты пишут на e-mail, однако клиент настоял на использовании обычной почты (вместо подменной для учета результата), так как заказчики часто записывают/запоминают почту.
Идеально если был мы emailtracking, но решили пойти на компромисс и применять математические расчеты + внедрили механику согласно которой рядом с электронной почтой на сайте находится кнопка скопировать e-mail. Эта кнопка удобна для пользователей и клики на нее можно отследить. Ниже демонстрация как это работает:
Старт РК
После первой недели работы РК мы поняли, что движемся в верном направлении. В первую неделю как правило может быть мало заявок или их может совсем не быть. Именно поэтому необходимо ориентироваться на косвенные показатели. А именно:
Вот какие первые результаты мы получили:
- % отказа
- среднее время на сайте
- количество просмотренных страниц.
Вот какие первые результаты мы получили:
Спустя 3 месяца
По итогам квартала ведения мы добились следующих результатов
- Стоимость работ + бюджет осталось той же, что была раньше. Проще говоря компания как тратила на рекламу 150 000 рублей, так и тратит те же деньги, НО
- включая стоимость наших услуг
- высвободилось время собственника
- результат стал в разы лучше
- Приросли по новым контрагентам на 30% год к году
- Получили 5 крупных заказчиков застройщиков.
- Инициировали настройку первичной аналитики, внедрили первую ступень отслеживания результата (откуда заявки, звонки, какие конверсии)
Спустя 2 года. Планы на будущее
Главным итогом этих двух лет стало то, что клиент открыл новое направление - изготовление высокотехнологичных деталей.
А также наш клиент:
После успешного ведения контекстной рекламы в течение первого квартала мы инициировали создание стратегии маркетинговой активности для клиента.
Параллельно с работами по Яндекс Директ, в течение двух месяцев, с привлечением сотрудников почти из всех отделов компании нашего клиента мы создали программный документ с активностями и задачами на ближайшие два года (а еще с комплексным анализом конкурентов, описаниями аудиторий и регламентов работ).
В наш план вошли следующие пункты:
В течение данного периода мы также рекомендовали клиенту нанять маркетолога (и после долгого поиска он был нанят) т.к. понимали что многие процессы имеют свою специфику и постоянное присутствие человека с глубоким пониманием специфики только поможет быть лидерами не только в производстве контента и рекламе, но и в сфере обработки лидов и клиентского сервиса.
В том числе и благодаря этому 2023 год получился рекордным в истории производства. Мы этому рады и не намерены останавливаться. Сейчас, помимо начатых процессов по внедрению сквозной аналитики инициируем размещение на международных площадках для привлечения партнеров из Индии и Китая.
Если у вас есть актуальные задачи по маркетингу или вы не уверены в том получаете ли максимум из возможного с помощью интернет-маркетинга - оставьте заявку в форме ниже:
А также наш клиент:
- Расширил штат сотрудников на 120%
- Переехал в новое, большое производство
- Закупил новый парк станков
После успешного ведения контекстной рекламы в течение первого квартала мы инициировали создание стратегии маркетинговой активности для клиента.
Параллельно с работами по Яндекс Директ, в течение двух месяцев, с привлечением сотрудников почти из всех отделов компании нашего клиента мы создали программный документ с активностями и задачами на ближайшие два года (а еще с комплексным анализом конкурентов, описаниями аудиторий и регламентов работ).
В наш план вошли следующие пункты:
- Создание нового сайта для отдельного направления
- SEO оптимизация нового сайта
- Съемки контента и его публикации для более качественного взаимодействия с крупными заказчиками у которых цикл сделки стабильно 10+ месяцев
- Использование живого контента в контекстной рекламе и ретаргетинговых рекламных кампаниях
- Внедрение CRM
В течение данного периода мы также рекомендовали клиенту нанять маркетолога (и после долгого поиска он был нанят) т.к. понимали что многие процессы имеют свою специфику и постоянное присутствие человека с глубоким пониманием специфики только поможет быть лидерами не только в производстве контента и рекламе, но и в сфере обработки лидов и клиентского сервиса.
В том числе и благодаря этому 2023 год получился рекордным в истории производства. Мы этому рады и не намерены останавливаться. Сейчас, помимо начатых процессов по внедрению сквозной аналитики инициируем размещение на международных площадках для привлечения партнеров из Индии и Китая.
Если у вас есть актуальные задачи по маркетингу или вы не уверены в том получаете ли максимум из возможного с помощью интернет-маркетинга - оставьте заявку в форме ниже:
Обсудим ваш проект?
Ответим на вопросы, предложим понятное и эффективное решение вашей задачи
Нажимая «Отправить», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
