Наша команда занимается промышленным маркетингом с 2016 года и за это время, особенно на живых встречах с менеджментом и собственниками бизнесов, мы услышали много слов об "уникальности пути" и особой сложности продвижения промышленного предприятия. В этой статье развеем несколько мифов об этом и расскажем что общего и что различного есть у продвижения б2с продукта и пром предприятия.
Что такое промышленный маркетинг
Промышленный маркетинг — область рекламы которая, ориентирована на продвижение товаров и услуг, предназначенных для использования в производственных процессах или для дальнейшей перепродажи другим предприятиям. В отличие от потребительского маркетинга, где основное внимание уделяется конечным потребителям, промышленный маркетинг фокусируется на бизнес-клиентах и корпоративных заказчиках.
Основная цель промышленного маркетинга — продажа и продвижение специфических продуктов и услуг, которые помогают им оптимизировать свои производственные процессы, улучшить качество продукции или снизить затраты.
Промышленный маркетинг это не просто продажа оборудования или сырья; это комплексный подход, включающий в себя:
- исследование рынка,
- разработку стратегий продвижения,
- установление долгосрочных партнерских отношений
- анализ эффективности маркетинговых кампаний.
Маркетинг в промышленности требует глубокого понимания технических аспектов продукции и процессов, а также знания специфики отрасли, в которой функционирует клиент. Это означает, маркетологи, которые работают с промышленностью должны обладать не только маркетинговыми навыками, но и технической компетенцией. Они должны уметь объяснять сложные технические характеристики продукции простым и понятным языком, демонстрируя их преимущества и уникальные особенности.
Одной из основных фишек промышленного маркетинга является особый склад мышления который предполагает мышление вдолгую и понимание технических тонкостей продукции. Понимая это, мы в Trafficmall, разработали механику интервьюирования технических специалистов для того чтобы приобретать поверхностную компетенцию в предмете быстро. Наличие технического образование у некоторых членов команды, при необходимости, позволяет самостоятельно изучить технические аспекты даже в самых сложных нишах.
Вот примеры ниш в которых наша команда работает и владеет информацией для того чтобы создавать экспертный контент который признают в отрасли и хорошо индексируют поисковики:
- Б2Б товары и услуги связанные с пожарной безопасностью: противопожарные двери и конструкции, разработка СТУ и т.д.
- Металлообработка: гибка, сварка, резка
- ИТ сервисы и услуги: продажа серверного оборудования, сложная разработка, SAAS сервисы
- Медицинская техника
- Электротехническая продукция
- Транспорт и спецтехника
Пример статьи на сайте одного из наших клиентов. Тема обширная и сложнейшая, но с помощью наших компетенций и качественного журналистского подхода удалось создать материал который уже не один год привлекает клиентов и радует своими позициями в поисковиках
Особенности продвижения
В отличие от потребительского рынка, где основное внимание уделяется эмоциональному воздействию на покупателя, в промышленном маркетинге акцент делается на рациональные аргументы и технические характеристики продукции. Эмоции в промышленном маркетинге тоже используются, но в особом ключе.
Еще одной важной особенностью является использование специализированных источников для трансляции рекламы и главенство принципа гиперсегментации: как правило нам не интересно стрелять из пушки по воробьям, нам интересно стрелять точечными предложениями на людей разных должностей которые находятся на разном этапе воронки продаж. И поверьте почти всех этих людей интернет-реклама дает возможность найти.
Контент-маркетинг играет важную роль в продвижении промышленных товаров и услуг. Публикация технических статей, исследований и примеров работ помогает продемонстрировать экспертность компании и ее способность решать сложные задачи клиентов.
Если вы раскачиваете маркетинг промышленной компании то долгосрочность намерений и системность работы для вас значительно важнее чем в среднем для b2c рынка. В промышленных сферах часто цикл сделки дольше, цикл принятия решений дольше, цикл утверждений дольше, замена поставщиков - редкое явление которое происходит не часто - именно по этой причине маркетинг надо планировать вдолгую и работать с каждым сегментом систематично.
Таким образом, основными особенностями рекламы для промышленной компании являются:
- Знание матчасти
- Важность производственного, экспертного контента
- Системность
- Долгосрочность
Стратегия промышленного маркетинга
Если у вас промышленная компания с оборотом более 250 млн. Р годового оборота и есть задача прокачать маркетинг - мы всегда советуем начать с долгосрочной стратегии. Долгосрочная стратегия это базовый элемент инфраструктуры для того чтобы работать системно. Ниже приведены ключевые элементы, которые следует учитывать при формировании стратегии:
1. Анализ рынка и конкурентной среды:
- Проведение исследований для выявления основных тенденций и динамики рынка.
- Анализ конкурентов, их сильных и слабых сторон, а также стратегий продвижения.
- Определение целевых сегментов рынка и их потребностей.
2. Позиционирование и уникальное торговое предложение (УТП):
- Разработка УТП, которое четко выделяет продукцию или услуги компании на фоне конкурентов.
- Определение ключевых преимуществ продукции и их коммуникация целевой аудитории.
3. Целевые аудитории и сегментация:
- Идентификация ключевых сегментов рынка и целевых аудиторий.
- Разработка персонализированных предложений для каждого сегмента.
4. Маркетинговые каналы и инструменты:
- Выбор наиболее эффективных каналов продвижения для достижения целевой аудитории.
- Комбинирование традиционных и цифровых маркетинговых инструментов.
5. Контент-стратегия:
- Создание качественного и релевантного контента, который отвечает на вопросы и решает проблемы клиентов.
- Использование разнообразных форматов контента: статьи, видео, вебинары, кейс-стади и т.д.
6. Оценка эффективности и корректировка стратегии:
- Постоянный мониторинг результатов маркетинговых кампаний.
- Анализ ключевых показателей эффективности (KPI) и корректировка стратегии на основе полученных данных.
7. Финансовый план
Тут все просто - таблица с планируемыми бюджетами на определенные маркетинговые активности.
Каналы продвижения
Не будем здесь о них писать супер-глубоко, для каждого ресурса у нас есть отдельная и подробная статья в нашем блоге, но бегло рассмотрим основные из них:
Контекстная реклама
Контекстная реклама позволяет привлекать целевую аудиторию на сайт компании через поисковые системы (например, Google Ads, Яндекс Директ) и рекламные сети. Основные преимущества контекстной рекламы включают:
1. Таргетинг по ключевым словам:
2. Географический и демографический таргетинг:
3. Гибкость бюджета:
4. Скорость и гарантированность результатов:
1. Таргетинг по ключевым словам:
- Выбор релевантных ключевых слов для показа рекламы пользователям, ищущим конкретные товары или услуги.
2. Географический и демографический таргетинг:
- Настройка рекламы для показа пользователям из определенных регионов или с определенными характеристиками.
3. Гибкость бюджета:
- Возможность управления бюджетом кампании в реальном времени и оптимизации затрат.
4. Скорость и гарантированность результатов:
- Как правило первые заявки получаются ужен на 1-3 день после запуска
- Запросов в большинстве сфер достаточно для ежедневного системного получения заявок.
Контент
Контент-маркетинг играет ключевую роль в промышленном маркетинге. Создание качественного контента помогает привлечь внимание потенциальных клиентов, продемонстрировать экспертность компании и укрепить доверие. Основные виды контента включают:
1. Технические статьи и белые книги:
2. Кейс-стади:
3. Видео-контент:
4. Вебинары и онлайн-семинары:
5. Блог:
Важно что создание контента позволяет также оторваться от конкурентов: для некоторых компаний мы добились такого превосходства в наличии производственного контента, что новой компании, для того чтобы просто догнать текущий уровень, понадобится инвестировать в данное направление годы (!)
1. Технические статьи и белые книги:
- Публикация материалов, которые подробно объясняют технические аспекты продукции, ее преимущества и применение.
2. Кейс-стади:
- Описание успешных проектов и решений, реализованных компанией для своих клиентов.
3. Видео-контент:
- Создание видеороликов о продукции, инструкций по ее использованию, отзывов клиентов и т.д.
4. Вебинары и онлайн-семинары:
- Проведение образовательных мероприятий для клиентов и партнеров, где можно подробно рассказать о продукции и ответить на вопросы.
5. Блог:
- Ведение корпоративного блога с регулярными публикациями на актуальные темы отрасли, новостями компании и аналитикой рынка.
Важно что создание контента позволяет также оторваться от конкурентов: для некоторых компаний мы добились такого превосходства в наличии производственного контента, что новой компании, для того чтобы просто догнать текущий уровень, понадобится инвестировать в данное направление годы (!)
Пример контента для промышленного предприятия с казалось бы с слишком "серьезной тематикой" для видео-формата
Другие инструменты
Помимо вышеупомянутых, существует множество других инструментов, которые мы включаем в стратегию промышленного маркетинга:
Мы тщательно анализируем каждый из этих инструментов и адаптируем их использование в зависимости от специфики вашего бизнеса и целей маркетинговой стратегии.
- Email-маркетинг
- Социальные сети (LinkedIn, Facebook, Instagram и др.)
- PR и работа с медиа
- Выставки и конференции
- Партнерские программы и коллаборации
- Реферальные программы
- SEO
- Холодные продажи
- Рассылки
Мы тщательно анализируем каждый из этих инструментов и адаптируем их использование в зависимости от специфики вашего бизнеса и целей маркетинговой стратегии.
Вывод
Разработка и реализация эффективной стратегии промышленного маркетинга требует глубокого понимания рынка, тщательного планирования и использования разнообразных инструментов продвижения. В агентстве Trafficmall мы обладаем необходимыми знаниями, опытом и экспертизой для создания успешных маркетинговых решений, которые помогут вашему бизнесу достичь новых высот.
Если вы хотите повысить узнаваемость бренда, привлечь новых клиентов и укрепить свои позиции на рынке, обратитесь к нам. Заполните форму ниже, и наша команда свяжется с вами для обсуждения деталей сотрудничества. Доверьтесь профессионалам – вместе мы достигнем выдающихся результатов!
Если вы хотите повысить узнаваемость бренда, привлечь новых клиентов и укрепить свои позиции на рынке, обратитесь к нам. Заполните форму ниже, и наша команда свяжется с вами для обсуждения деталей сотрудничества. Доверьтесь профессионалам – вместе мы достигнем выдающихся результатов!
Обсудим ваш проект?
Ответим на вопросы, предложим понятное и эффективное решение вашей задачи
Нажимая «Отправить», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
