Комплексный маркетинг для B2B компаний
+ 7 (812) 648-28-51
Написать телеграм
Заполнить бриф
RU

Портрет целевого В2В-клиента: как найти целевую аудиторию (ЦА) производственной или оптовой компании

Смотреть подробнее
  • Trafficmall
    →
  • Статьи
    →
  • Портрет целевого В2В-клиента: как найти целевую аудиторию (ЦА) производственной или оптовой компании
Наша команда уже 10+ лет работает с сегментом б2б. За это время, на примере сотен проектов, мы узнали о том какие есть производственные цепочки, особенности принятия решений, циклы сделки и точно знаем что целевая аудитория в сегменте B2B требует уникального подхода. В отличие от B2C, где преобладают личные интересы, в B2B важную роль играют профессиональные обязанности и специфика отрасли.
Для производителей и оптовиков критично не только знать своих клиентов, но и понимать, с какими задачами они сталкиваются. Глубокий анализ предпочтений, профессиональных интересов и особенностей отрасли клиентов – первый шаг к эффективному взаимодействию с целевой аудиторией. Такой глубокий подход мы пропагандируем и такой подход гарантирует успех и способствует устойчивому развитию бизнеса.

Что важно определить в портрете ЦА


При создании портрета целевой аудитории для В2В-компаний важно учитывать ряд ключевых параметров, которые помогут глубже понять потребности и предпочтения клиентов. Основные критерии:

  • Пол. Некоторые отрасли могут иметь явное или неявное преобладание одного пола среди решающих лиц. Например, технологическая сфера традиционно считается мужской, в то время как HR и PR часто ассоциируются с женской аудиторией.
  • Возраст. Возрастные группы определяют предпочтения в коммуникации и принятии решений. Молодые предприниматели могут быть более открыты к инновациям, в то время как более зрелая аудитория ценит проверенные временем решения.
  • Жизненные обстоятельства. Предприниматели, находящиеся на стадии расширения своего бизнеса, будут искать решения, которые могут поддержать этот рост, в то время как стартапы нуждаются в гибких и масштабируемых продуктах.
  • Семейное положение. Бизнесмены с семьей могут предпочитать продукты и услуги, экономящие время или обеспечивающие баланс между работой и личной жизнью.
  • Интересы. Увлечения и хобби могут указывать на предпочтительные каналы коммуникации и типы контента. Любители технологий могут чаще посещать специализированные форумы или блоги.
  • Болевые точки. Специфические проблемы или потребности, с которыми сталкиваются ваша целевая аудитория или клиенты в процессе выполнения своих задач или достижения целей.
  • Местоположение. Региональные особенности могут влиять на спрос и предложение. Например, в прибрежных городах может быть повышенный спрос на морские перевозки.
  • Должность. Решения о покупке в больших компаниях часто принимает топ-менеджмент, ориентированный на стратегические выгоды и ROI, в то время как технические специалисты оценивают продукт по его функционалу.

Эти параметры в совокупности обеспечивают комплексный взгляд на ЦА, позволяя разработать максимально персонализированные и эффективные стратегии взаимодействия.

схема работы коллтрекинга

Инструменты изучения и анализа ЦА

Способы изучения и анализа целевой аудитории играют ключевую роль в стратегическом планировании для производственных и оптовых компаний. Методики позволяют получить глубокое понимание потребностей, предпочтений и поведения потенциальных клиентов. Эффективный анализ ЦА обеспечивает информацией для разработки точных маркетинговых и продажных стратегий, способствуя улучшению конкурентного положения на рынке. Рассмотрим основные методы и подходы к анализу ЦА.

Кастдев

Кастдев (CustDev, от англ. Customer Development) — это методология, предназначенная для изучения потребностей и проблем целевой аудитории для создания или адаптации продуктов и услуг, максимально отвечающих ожиданиям клиентов. Основная цель кастдева — снижение рисков и затрат при запуске новых продуктов путем предварительного тестирования гипотез и получения обратной связи от потенциальных пользователей.

Этапы проведения CustDev:

  1. Формирование гипотезы о потребностях и проблемах целевой аудитории, основываясь на анализе существующих решений и отзывов пользователей.
  2. Актуализация ЦА путем сегментации по интересам, социальному статусу и другим параметрам для создания более детализированных предложений.
  3. Составление вопросов для интервью с целью выявления «болей» потенциальных клиентов и их текущих решений данных проблем.
  4. Выделение потенциальных покупателей и формирование фокус-групп для более глубокого анализа.
  5. Проведение интервью, которые могут быть проблемными (понимание наличия запроса на продукт) и решенческими (выяснение возможности новой гипотезы стать решением существующих проблем).
  6. Обработка и интерпретация данных полученных в ходе интервью для корректировки гипотезы или продукта​.

CustDev позволяет оценить востребованность продукта до его запуска. Способствует созданию продукта, точно соответствующего потребностям рынка. Дает возможность адаптировать продукт под запросы покупателей еще до выхода на рынок, что снижает риски и затраты. Помогает оптимизировать стратегию продвижения продукта и улучшить сайт для повышения конверсий.

Одним из инструментов для анализа взаимодействия с клиентами является CJM (customer journey map) – карта пути клиента, которая помогает взглянуть на продукт глазами ЦА и определить их цели, мотивы, ожидания и страхи​​. Проведение кастдева требует внимательного подхода к выбору респондентов и составлению вопросов, Также важно адекватно интерпретировать полученные данные для внесения корректировок в продукт или маркетинговую стратегию.

Планируем, сегментируем, опрашиваем, сводим в табличку (на фото именно табличка для одного из опрошенных сегментов), красиво визуализируем для дальнейшей актуализации

Изучение систем статистики (Яндекс.Метрика/Google Analytics)

Изучение систем статистики (Яндекс.Метрика и Google Analytics) – ключевой этап для определения целевой аудитории производственной или оптовой компании. Эти инструменты предоставляют обширные данные о поведении пользователей на сайте, что позволяет более точно определить интересы, предпочтения и демографические характеристики ЦА.

Настройка и анализ в Google Analytics:

  1. Структура аккаунта. Определите структуру вашего аккаунта в Google Analytics, разделив его на общий аккаунт, ресурсы (сайты, приложения) и варианты представления данных для различных отчетов.
  2. Фильтры. Используйте фильтры для уточнения данных, например, исключения внутреннего трафика или анализа поведения пользователей с определенных регионов или рекламных кампаний.
  3. Отчеты по аудитории. Активируйте отчеты по демографическим данным и интересам пользователей для получения информации о возрасте, поле и предпочтениях ЦА.

Применение Яндекс.Метрики:

  • Отчеты по географии и полу. Анализируйте географическое распределение посетителей и их половую принадлежность для определения основных регионов продаж и возрастных групп.
  • Долгосрочные интересы. Используйте отчеты по интересам ЦА для выявления наиболее важных аспектов их жизни и предпочтений.
  • Интеграция с рекламными и источниками трафика. Анализируйте, откуда приходят пользователи, совершающие целевые действия, и какие запросы они используют в поисковых системах.

Общие рекомендации: перед применением новых фильтров проводите тестирование на отдельной тестовой площадке для проверки их корректности. Следите за последовательностью применения фильтров, чтобы избежать противоречий и потери данных. Используйте инструмент «Вебвизор» в Яндекс.Метрике для анализа поведения посетителей на сайте, что поможет улучшить пользовательский опыт и повысить конверсию.

Анализ сайтов конкурентов

Анализ сайтов конкурентов требует комплексного подхода. Основные шаги:

  1. Определение конкурентов. Начните с определения основных конкурентов, используя поисковые системы и социальные сети. Ваш выбор должен включать компании, которые занимают высокие позиции в поисковой выдаче по вашим ключевым словам, а также активно работают с аудиторией в интернете​​.
  2. Визуальный анализ. Оцените внешний вид сайтов конкурентов, обращая внимание на дизайн, навигацию и юзабилити. Это позволит выявить сильные и слабые стороны конкурентов, а также найти идеи для улучшения собственного сайта​​​​.
  3. Анализ контента. Изучите контент на сайтах конкурентов, обращая внимание на его качество, частоту публикаций и вовлеченность аудитории. Особое внимание уделите блогам, видео-отзывам и социальным сетям, чтобы понять, какие темы интересуют целевую аудиторию​​​​.
  4. Использование инструментов и сервисов. Обратите внимание на использование конкурентами различных инструментов и сервисов для лидогенерации, удержания клиентов и коммуникации. Это может включать онлайн-чаты, формы обратной связи, калькуляторы стоимости и т.д. Их эффективное использование может повысить конверсию и улучшить пользовательский опыт​​​​.
  5. Технический анализ. Проверьте технические аспекты сайтов конкурентов, такие как мобильная адаптация, скорость загрузки и оптимизация под поисковые системы. Эти факторы непосредственно влияют на видимость сайта в поисковых системах и удобство использования пользователями​​.
На сайтах зачастую есть рубрики для определенных сегментов ЦА - это отличная наводка.
Иногда также можно проанализировать статьи и выделить портреты ЛПР и ЛВР для которых написаны эти статьи.

Составление подробного списка улучшений для вашего сайта на основе анализа конкурентов будет приятным бонусом и поможет вам выделиться на фоне других компаний и привлечь больше целевой аудитории. Применяйте лучшие практики и избегайте ошибок конкурентов, чтобы максимизировать эффективность вашего онлайн-присутствия​​​​.
Данные анализа сайтов конкурентов, вне зависимости от того собрали вы их вручную или с помощью специального софта, правильнее всего занести в единую таблицу.
Наш рекорд - более 1400 сайтов в такой таблице 0_0

Анализ соцсетей конкурентов

Анализ социальных сетей конкурентов — нестандартный инструмент для определения целевой аудитории производственной или оптовой компании, многие упускают его важность и не относятся серьезно. А между тем инструмент помогает понять стратегии продвижения конкурентов, выявить их сильные и слабые стороны, а также определить предпочтения и интересы их аудитории.

Этапы анализа соцсетей конкурентов:

  • Отбор конкурентов. Сначала необходимо выделить ключевых, прямых и косвенных конкурентов. Ключевые конкуренты значительно влияют на ваши продажи, прямые продают аналогичные товары для одной ЦА, а косвенные могут предлагать различные товары, но интересные вашей ЦА.
  • Сбор информации. Анализируйте охваты, количество показов, подписчиков, активность вовлечения в постах, используемые хэштеги и темы постов. Для этого подойдут инструменты вроде Metricool и Social Blade​​.
  • Анализ рекламы. Важно изучить рекламные стратегии конкурентов, используя инструменты вроде Search Ads 2.0, чтобы понять, насколько эффективно они привлекают аудиторию через социальные сети​​.
  • SWOT-анализ. Оцените сильные и слабые стороны конкурентов, а также возможности и угрозы. Это поможет понять, как позиционировать свой продукт и привлечь целевую аудиторию​​.
  • Контент-анализ. Изучите, какой контент публикуют конкуренты и как он взаимодействует с аудиторией. Обратите внимание на форматы постов, частоту публикаций, а также на те материалы, которые вызывают наибольшее вовлечение (комментарии, лайки, репосты). Это даст представление о том, какие темы и форматы наиболее интересны вашей ЦА.

Анализ конкурентов в соцсетях позволяет получить ценные данные для разработки собственной стратегии контент-маркетинга и рекламы. Включение этих этапов в ваш процесс анализа поможет выявить ключевые точки для привлечения и удержания внимания целевой аудитории, а также понять, какие стратегии и тактики наиболее эффективны в вашей отрасли. Не забудьте регулярно обновлять данные анализа и адаптировать свои стратегии в ответ на изменения в действиях конкурентов и предпочтениях аудитории. Это обеспечит вашему бренду преимущество на рынке и поможет привлекать новых клиентов.

Ниже пример прогона сообщества через специальный софт который помогает подтвердить или поставить гипотезу по следующим параметрам ЦА:
  • Пол
  • Возраст
  • Гео
  • Интересы
  • Смежные сообщества
  • Книги

Анализ рекламных объявлений конкурентов

Анализ рекламных объявлений конкурентов – важный инструмент для определения целевой аудитории производственной или оптовой компании. Этот процесс включает в себя несколько ключевых шагов, начиная от установления целей анализа до детального изучения рекламных кампаний конкурентов и использования специализированных сервисов для сбора и анализа данных.

Целью конкурентного анализа является понимание, какие стратегии и техники рекламы используют ваши конкуренты, что позволит вам выявить успешные и неудачные подходы, уникальные торговые предложения и потенциально привлекательные аудитории, которые можно использовать в своих интересах. Анализ рекламных объявлений помогает оценить активность в выбранной нише, понять уровень конкуренции и стоимость трафика, а также найти идеи для собственных кампаний, чтобы сделать их более эффективными.

Для начала анализа необходимо четко определить, против кого вы собираетесь конкурировать. Конкуренты могут быть прямыми (компании, предлагающие аналогичные товары или услуги), косвенными (компании, предлагающие заменители или альтернативы) и потенциальными (компании, не присутствующие на вашем рынке в настоящее время, но имеющие потенциал для входа). Понимание категории конкурентов поможет сфокусироваться на наиболее релевантной информации.

Изучение рекламных кампаний конкурентов включает в себя анализ используемых каналов продвижения:

  • контекстная реклама;
  • социальные сети;
  • email-маркетинг;
  • креативы, сообщения и предложения.

Специализированные инструменты и сервисы (например, SpyWords) позволяют оценить объем трафика, который конкуренты выкупают через рекламу, их бюджеты, ключевые запросы и позиции рекламных объявлений. Для анализа таргетированной рекламы в социальных сетях можно использовать специализированные инструменты (например, Pepper.Ninja), который собирает данные о промопостах конкурентов, что позволяет глубже понять их стратегии и выделить успешные креативы или предложения.

Важным аспектом анализа является оценка эффективности рекламных кампаний конкурентов. Играет роль анализ статистических данных: CTR, цена за клик или за 1000 показов, а также более комплексные показатели, связанные с вовлеченностью аудитории и конверсиями. Для оценки коммуникативной эффективности рекламы могут использоваться опросы и анкетирование, позволяющие собрать обратную связь от потребителей и понять, как реклама влияет на их отношение к бренду и продукту.
Не так давно Яндекс убрал вкладку где можно было посмотреть все объявления по определенному запросу, но все объявления по прежнему можно поосмотреть по прямой ссылке:

https://direct.yandex.ru/search?text= Ваш запрос
Так выглядит поиск по объявлениям в Яндексе. Посмотреть объявления конкурентов можно в большинстве самых популярных источников трафика в ру сегменте

Анализ поискового спроса через Вордстат

Анализ поискового спроса в Яндекс.Вордстате – ключевой инструмент для определения целевой аудитории производственной или оптовой компании. Этот процесс включает в себя несколько этапов, начиная от понимания основных функций сервиса до глубокого анализа полученных данных.

Яндекс.Вордстат предлагает доступ к статистическим данным поисковой системы, помогая выяснить популярность запросов, сезонность спроса, региональные особенности и актуальные тренды. Эти данные предоставляются бесплатно и могут служить основой для стратегии продвижения​​.

Анализ типов запросов:

  1. Важно классифицировать запросы на высокочастотные, среднечастотные и низкочастотные, учитывая, что границы частоты могут варьироваться в зависимости от тематики.
  2. Запросы делятся на общие, информационные, транзакционные, навигационные, мультимедийные и брендовые. Это позволяет понять, какие из них подходят для продвижения вашего продукта или услуги, и какой трафик они могут принести​.

Сбор информации о целевой аудитории начинается с брифа от заказчика, данных из систем аналитики и других источников, таких как результаты парсинга аудитории и исследования рынка. Важно проверить актуальность и достоверность этих данных, а затем анализировать их с учетом географии, возраста, пола, интересов и других параметров целевой аудитории.

Рекомендации:

  1. Используйте возможности Вордстата для выявления актуальных трендов и сезонности спроса в вашей нише.
  2. Классифицируйте запросы по частоте и типу, чтобы определить наиболее перспективные для продвижения.
  3. Собирайте и анализируйте данные о вашей целевой аудитории из различных источников, включая аналитику сайта и результаты парсинга.
  4. Проанализируйте спрос в разных регионах, чтобы настроить локализованные маркетинговые кампании.
  5. Обратите внимание на геозависимые и геонезависимые запросы, чтобы оптимизировать контент и рекламу с учетом местоположения целевой аудитории.

Помните, что успешный анализ требует глубокого понимания как особенностей инструмента Вордстат, так и специфики вашего бизнеса и целевой аудитории.
Еще в анализе Вордстата отлично помогает знание основ работы поисковой системы, в данном случае используя операторы можно выделить сегменты ЦА

Общение с менеджером по продажам

Общение с менеджером по продажам требует четкого понимания целей и задач. В контексте определения целевой аудитории производственной или оптовой компании важно использовать стратегический подход. Предлагаем несколько советов, как сделать это эффективно:

  • Подготовьте данные о существующих клиентах. Собирайте и анализируйте информацию о текущих клиентах компании, чтобы иметь представление о типичном покупателе. Это может включать демографические данные, предпочтения, поведенческие факторы и историю покупок.
  • Сформулируйте ключевые вопросы. Подготовьте список вопросов к менеджеру по продажам, который поможет уточнить характеристики и потребности целевой аудитории. Вопросы могут касаться наиболее востребованных продуктов, обратной связи от клиентов и их основных запросов.
  • Обсуждайте стратегии привлечения клиентов. Вместе с менеджером по продажам рассмотрите, какие маркетинговые и продажные стратегии оказались наиболее успешными для привлечения целевой аудитории в прошлом. Это поможет определить, какие подходы следует использовать в будущем.
  • Привлекайте к диалогу отдел маркетинга. Эффективное взаимодействие между отделами продаж и маркетинга критически важно для понимания и определения целевой аудитории. Вместе вы сможете разработать комплексный план действий, направленный на привлечение и удержание клиентов.
  • Разрабатывайте персонализированные предложения. На основе полученной информации сформируйте предложения, которые будут максимально отвечать интересам и потребностям целевой аудитории. Обсудите с менеджером по продажам возможности для персонализации продуктов, услуг и маркетинговых кампаний.

Регулярно проводите совместные встречи с менеджером по продажам для обсуждения результатов и корректировки стратегии определения и привлечения целевой аудитории. Это поможет своевременно реагировать на изменения в потребностях и предпочтениях клиентов.

На видео общаемся с нашим МПП для исследования нашей аудитории

Изучение отзывов в геоинформационных сервисах

Клиенты оставляют отзывы в приложения типа 2GIS и Яндекс.Карты. Эти данные – кладезь информации о том, как работает компания, какие преимущества и недостатки отмечают люди. Как использовать эту информацию эффективно?

  • Сбор данных. Начните с сбора отзывов из различных геоинформационных сервисов, таких как Google Maps, Яндекс.Карты, TripAdvisor и других, где пользователи оставляют свои впечатления о компаниях и услугах.
  • Классификация отзывов. Разделите отзывы на положительные, нейтральные и отрицательные. Это поможет вам понять общее отношение клиентов к вашей компании или продукту.
  • Анализ содержания. Внимательно изучите содержание отзывов, чтобы выявить конкретные аспекты, которые упоминаются чаще всего. Обращайте внимание на упоминания конкретных продуктов, услуг, элементов обслуживания или любых проблем.

На что смотреть? Ищите повторяющиеся слова или фразы, которые могут указывать на особенности продуктов или услуг, важные для клиентов. Отрицательные отзывы могут выявить проблемные области, требующие улучшения. Изменения в отзывах со временем могут указывать на меняющиеся тренды и предпочтения потребителей.

Эффективный анализ отзывов в геоинформационных сервисах требует тщательного и систематического подхода, но результаты этого процесса могут значительно улучшить ваше понимание целевой аудитории и способствовать росту вашего бизнеса.
Помимо самого содержания отзыва полезно также посмотреть профиль конкретного пользователя, так можно определить смежные интересы аудитории

Изучение ТОПа YouTube по основным запросам

Анализ выдачи YouTube по основным запросам позволяет определить интересы и предпочтения целевой аудитории. Это помогает не только улучшить свое содержание, но и выстроить эффективную стратегию продвижения.

Шаги для анализа:

  1. Определение ключевых запросов. Начните с составления списка ключевых слов и фраз, которые могут использовать ваши потенциальные клиенты при поиске продуктов или услуг в вашей отрасли. Используйте инструменты для ключевых слов, такие как Google Keyword Planner или Ahrefs, чтобы идентифицировать популярные запросы.
  2. Использование YouTube Analytics. Этот инструмент предоставляет данные о просмотрах, демографии аудитории, источниках трафика и вовлеченности, что позволяет понять, какой контент наиболее привлекателен для вашей ЦА.
  3. Анализ конкурентов. Изучите каналы ваших прямых и косвенных конкурентов на YouTube. Обратите внимание на количество подписчиков, просмотры их популярных видео, а также на то, какие темы и форматы они используют. Это поможет выявить пробелы в их стратегиях и определить возможности для вашего канала.
  4. Просмотр топовых видео по запросам. Введите ключевые слова в поисковую строку YouTube и проанализируйте первые 10-20 результатов. Обратите внимание на заголовки, описания, хэштеги, количество просмотров и лайков, чтобы понять, что делает эти видео популярными.
  5. Изучение комментариев. Комментарии под популярными видео могут дать ценную информацию о том, что нравится аудитории, какие вопросы у нее возникают, и что ее беспокоит.
  6. Адаптация стратегии контента. На основе полученных данных адаптируйте свой контент, чтобы он соответствовал интересам и предпочтениям вашей целевой аудитории. Это может включать создание видео на популярные темы, использование подходящих хэштегов и ключевых слов в описаниях и заголовках.
  7. Мониторинг и анализ результатов. Регулярно отслеживайте показатели своих видео и корректируйте стратегию в соответствии с изменениями в поведении аудитории и трендах на YouTube.

Используя эти методы, вы сможете глубже понять свою целевую аудиторию на YouTube. Со временем, рассматривая в динамике полученные данные, это может вам помочь создать контент, который будет максимально отвечать ее интересам и потребностям, увеличивая тем самым вовлеченность/лояльность пользователей и как следствие - продажи..

Вывод

Анализ целевой аудитории – ключевой аспект успеха для В2В-компаний в производственной и оптовой сферах, именно поэтому не стоит пренебрегать самыми разными площадками и способами коммуникации с интересной нам аудиторией.
Качественный анализ ЦА для бизнеса занимает от 20 до 100 часов чистого времени (бывает и больше), если вы хотите чтобы такой анализ был проведен силами нашей команды - оставьте заявку в форме ниже
Обсудим ваш проект?
Ответим на вопросы, предложим понятное и эффективное решение вашей задачи
Нажимая «Отправить», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.