Маркетинг для производств и производственных предприятий: как системно получать клиентов
Маркетинг для производственных предприятий требует понимания производственных и торговых цепочек, понимания того как работает как B2B рынок (и маркетинг), так и B2C, понимания того, что матчасть и. производственные мощности компании не только определяют объемы производства, но и влияют на ее репутацию и восприятие на рынке (как следствие напрямую влияют на маркетинг и продажи). А еще компаниям-производителям, как правило, важно не только представить продукт, но и сформировать имидж надежного работодателя.
Техническая сложность продукции может стать как препятствием, так и точкой роста в глазах информированного клиента.
Сложно? Да. Но опыт команды Trafficmall поможет сориентироваться в таких противоречивых вводных и сегодня мы расскажем о том из чего состоит системный и эффективный маркетинг для производства.
Техническая сложность продукции может стать как препятствием, так и точкой роста в глазах информированного клиента.
Сложно? Да. Но опыт команды Trafficmall поможет сориентироваться в таких противоречивых вводных и сегодня мы расскажем о том из чего состоит системный и эффективный маркетинг для производства.
Краткое содержание статьи:
Далее подробно, по очереди, разберем действия которые необходимо делать чтобы получать клиентов системно:
- Планируйте
- Анализируйте
- Подсматривайте у конкурентов
- Обеспечьте финансы
- Планируйте финансы
- Контролируйте результаты
- Не бронзовейте
Далее подробно, по очереди, разберем действия которые необходимо делать чтобы получать клиентов системно:
Составляем рекламную стратегию
Рекламная стратегия — это план действий, который помогает компании достичь своих маркетинговых целей. Важно! Стратегия это документ, документ в котором есть Конкрентные, Измеримые, Достижимые, Актуальные и Лимитированные по времени задачи.
Ниже основные моменты которые могут присутствовать в стратегии:
Есть методика постановки SMART, но по нашей практике запомнить ее сложно, особенно если вы не дружите с английским. В противовес есть другая аббревиатура - КИДАЛ, ведь цель должна быть: Конкретная, Измеримая, Достижимая, Актуальная и Лимитированная по времени
- Определите цели и задачи
Первый шаг — чётко определить цели вашей рекламной кампании. Что вы хотите достичь? Это может быть увеличение продаж, повышение узнаваемости бренда, вывод нового продукта на рынок, приобретение бОльшего количества информации для принятия управленческих решений и т.д.
Пример целей:
- Увеличение продаж на 20% за квартал.
- Повышение узнаваемости бренда на 15% за год.
- Привлечение 1000 новых клиентов за месяц.
Пример целей:
- Увеличение продаж на 20% за квартал.
- Повышение узнаваемости бренда на 15% за год.
- Привлечение 1000 новых клиентов за месяц.
2. Исследуйте рынок и проведите анализ конкурентов
Проведите анализ рынка, чтобы понять текущие тенденции, конкурентов и целевую аудиторию. Это поможет вам лучше адаптировать вашу стратегию под реальные условия.
Вот пошаговая инструкция того как качественно проанализировать конкурентов:
Вот пошаговая инструкция того как качественно проанализировать конкурентов:
Для начала необходимо чётко определить, кто ваши конкуренты. Они могут быть прямыми (предлагают аналогичные продукты) и косвенными (предлагают альтернативные решения).
Прямые конкуренты:
- Компании, производящие аналогичные товары.
- Компании с похожей целевой аудиторией.
Косвенные конкуренты:
- Компании, предлагающие альтернативные решения или продукты.
- Компании, работающие в смежных отраслях.
Прямые конкуренты:
- Компании, производящие аналогичные товары.
- Компании с похожей целевой аудиторией.
Косвенные конкуренты:
- Компании, предлагающие альтернативные решения или продукты.
- Компании, работающие в смежных отраслях.
Соберите как можно больше информации о ваших конкурентах. Это можно сделать через различные источники:
Официальные источники:
- Веб-сайты конкурентов.
- Годовые отчёты и финансовые документы.
- Пресс-релизы и новости.
Неофициальные источники:
- Отзывы клиентов на форумах и в социальных сетях.
- Аналитические статьи и исследования рынка.
- Интервью с бывшими сотрудниками или клиентами конкурентов.
Официальные источники:
- Веб-сайты конкурентов.
- Годовые отчёты и финансовые документы.
- Пресс-релизы и новости.
Неофициальные источники:
- Отзывы клиентов на форумах и в социальных сетях.
- Аналитические статьи и исследования рынка.
- Интервью с бывшими сотрудниками или клиентами конкурентов.
Исследуйте продукты и услуги, предлагаемые вашими конкурентами. Обратите внимание на следующие аспекты:
- Ассортимент продукции.
- Качество и уникальные характеристики.
- Ценовая политика.
- Уровень сервиса и поддержки клиентов.
- Доступность и каналы продаж.
- Ассортимент продукции.
- Качество и уникальные характеристики.
- Ценовая политика.
- Уровень сервиса и поддержки клиентов.
- Доступность и каналы продаж.
Изучите, как ваши конкуренты продвигают свои продукты. Обратите внимание на:
- Маркетинговые каналы (онлайн и офлайн).
- Рекламные кампании и их эффективность.
- Социальные сети и контент-маркетинг.
- Программы лояльности и акции.
- Маркетинговые каналы (онлайн и офлайн).
- Рекламные кампании и их эффективность.
- Социальные сети и контент-маркетинг.
- Программы лояльности и акции.
Проведите SWOT-анализ, чтобы выявить сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы для вашей компании.
Пример SWOT-анализа:
Сильные стороны (Strengths):
- Высокое качество продукции.
- Широкая сеть дистрибуции.
Слабые стороны (Weaknesses):
- Высокие цены.
- Ограниченная линейка продуктов.
Возможности (Opportunities):
- Расширение на новые рынки.
- Введение новых технологий.
Угрозы (Threats):
- Усиление конкуренции.
- Изменения в законодательстве.
Пример SWOT-анализа:
Сильные стороны (Strengths):
- Высокое качество продукции.
- Широкая сеть дистрибуции.
Слабые стороны (Weaknesses):
- Высокие цены.
- Ограниченная линейка продуктов.
Возможности (Opportunities):
- Расширение на новые рынки.
- Введение новых технологий.
Угрозы (Threats):
- Усиление конкуренции.
- Изменения в законодательстве.
Если доступна финансовая информация, проанализируйте ключевые показатели:
- Доходы и прибыль.
- Рентабельность.
- Доля рынка.
- Инвестиции в маркетинг и R&D.
- Доходы и прибыль.
- Рентабельность.
- Доля рынка.
- Инвестиции в маркетинг и R&D.
Используйте аналитические инструменты для более глубокого анализа:
- Google Analytics: для анализа веб-трафика конкурентов.
- SEMrush или Ahrefs: для анализа SEO и рекламных кампаний.
- Social Mention или Hootsuite: для мониторинга упоминаний в социальных сетях.
- Google Analytics: для анализа веб-трафика конкурентов.
- SEMrush или Ahrefs: для анализа SEO и рекламных кампаний.
- Social Mention или Hootsuite: для мониторинга упоминаний в социальных сетях.
Содержание одной из стратегий для промышленного предприятия которую делала наша команда
3. Сегментируйте целевую аудиторию
Разделите вашу целевую аудиторию на сегменты по различным критериям: демографическим, географическим, психографическим и поведенческим. Это позволит вам создать более точные и эффективные рекламные сообщения, кроме того, зачастую, это позволяет открыть новые (или давно забытые) "боли" аудитории и, через их решение, сделать продукт еще лучше.
Пример сегментации:
- Демографическая: возраст, пол, доход.
- Географическая: город, регион.
- Психографическая: интересы, ценности.
- Поведенческая: покупательские привычки, лояльность к бренду.
Пример сегментации:
- Демографическая: возраст, пол, доход.
- Географическая: город, регион.
- Психографическая: интересы, ценности.
- Поведенческая: покупательские привычки, лояльность к бренду.
4. Разработайте уникальное торговое предложение (УТП)
Ваше УТП должно чётко выделять ваш продукт среди конкурентов. Оно должно быть основано на реальных преимуществах вашего продукта и удовлетворять потребности вашей целевой аудитории.
При этом не будем лукавить: мы прекрасно понимаем что компания в самом начале своего существования не сможет потягаться с гигантами рынка, но это как правило и не нужно - понимая реалии конкурентов и свою ЦА всегда можно вычленить уникальное, креативное УТП (либо использовать как УТП как раз что то максимально не уникальное, но рассказанное интересно)
У нас в Trafficmall есть авторская методика по формированию УТП, именно поэтому мы уверены что каждую компанию можно описать так чтобы это вызывало доверие.
При этом не будем лукавить: мы прекрасно понимаем что компания в самом начале своего существования не сможет потягаться с гигантами рынка, но это как правило и не нужно - понимая реалии конкурентов и свою ЦА всегда можно вычленить уникальное, креативное УТП (либо использовать как УТП как раз что то максимально не уникальное, но рассказанное интересно)
У нас в Trafficmall есть авторская методика по формированию УТП, именно поэтому мы уверены что каждую компанию можно описать так чтобы это вызывало доверие.
5. Выберите рекламные каналы
Определите, какие рекламные каналы будут наиболее эффективными для достижения вашей целевой аудитории. Это могут быть онлайн и офлайн каналы.
Онлайн каналы:
- Социальные сети (ВК/ОК и другие: Fb, Inst, LinkedIn).
- Контекстная реклама (Яндекс Директ).
- Email-маркетинг.
- SEO и контент-маркетинг.
Оффлайн каналы:
- Телевидение и радио.
- Печатная реклама (журналы, газеты).
- Наружная реклама (билборды, баннеры).
- Мероприятия и выставки.
Онлайн каналы:
- Социальные сети (ВК/ОК и другие: Fb, Inst, LinkedIn).
- Контекстная реклама (Яндекс Директ).
- Email-маркетинг.
- SEO и контент-маркетинг.
Оффлайн каналы:
- Телевидение и радио.
- Печатная реклама (журналы, газеты).
- Наружная реклама (билборды, баннеры).
- Мероприятия и выставки.
6. Создайте контент-план
Разработайте план создания и распространения контента для каждого выбранного канала. Контент должен быть релевантным, интересным и полезным для вашей целевой аудитории.
Пример контент-плана:
- Блог посты о преимуществах вашего продукта.
- Видеообзоры и инструкции по использованию.
- Социальные посты с отзывами клиентов и кейсами.
- Email-рассылки с акциями и новостями.
Пример контент-плана:
- Блог посты о преимуществах вашего продукта.
- Видеообзоры и инструкции по использованию.
- Социальные посты с отзывами клиентов и кейсами.
- Email-рассылки с акциями и новостями.
7. Установите бюджет
Определите бюджет для каждой части вашей рекламной кампании. Учтите затраты на создание контента, размещение рекламы, аналитику и оптимизацию.
Совет: Оставьте резервный фонд для непредвиденных расходов или дополнительных возможностей.
Совет: Оставьте резервный фонд для непредвиденных расходов или дополнительных возможностей.
8. Запустите и мониторьте кампанию
Запустите вашу рекламную кампанию и внимательно следите за её результатами. Используйте аналитические инструменты для отслеживания ключевых показателей эффективности (KPI).
Пример KPI:
- Количество кликов и переходов на сайт.
- Конверсия в продажи.
- Стоимость привлечения клиента (CAC).
- Возврат на инвестиции (ROI).
Пример KPI:
- Количество кликов и переходов на сайт.
- Конверсия в продажи.
- Стоимость привлечения клиента (CAC).
- Возврат на инвестиции (ROI).
9. Анализируйте результаты и оптимизируйте
Регулярно анализируйте результаты вашей рекламной кампании и вносите необходимые коррективы. Определите, какие каналы и сообщения работают лучше всего, и сосредоточьтесь на них.
Совет: Используйте A/B тестирование для проверки различных вариантов рекламы и выбора наиболее эффективного.
Совет: Используйте A/B тестирование для проверки различных вариантов рекламы и выбора наиболее эффективного.
Проведите аудит сайта
Важно: если вы регулярно не выделяете деньги на работу с сайтом, вероятнее всего там есть над чем работать. Учитывая что это основная презентационная страница бизнеса - этим лучше не пренебрегать.
При проверке и оптимизации сайта для производственных компаний важно провести аудит сайта, чтобы идентифицировать технические и SEO-проблемы, которые могут препятствовать его продвижению и улучшению конверсии. Основные рекомендации:
Проведение такого аудита поможет улучшить видимость вашего сайта в поисковых системах, повысить его пользовательскую привлекательность и, как результат, увеличить конверсию.
- Определите технические и SEO-проблемы сайта с помощью аудита. Используйте Яндекс.Вебмастер (анализ индексации сайта Яндексом), Google Search Console (мониторинг и оптимизация сайта в Google), Seo-fast.ru (комплексный аудит сайта), PR-CY (многофункциональный анализ сайта), Serpstat (анализ SEO и PPC, изучение ключевых слов). Эти инструменты помогут выявить ошибки в производительности, SEO, мобильной оптимизации и безопасности. Помните, что сколько бы суперцелевого трафика вы не приземлили на плохой сайт - результата это не даст.
- Проверьте технические ошибки. Убедитесь, что сайт не имеет страниц с медленной загрузкой (особенно речь идет о мобильной версии где данный параметр традиционно хромает), проблем с HTML/CSS, и что все теги корректны. Также проверьте индексацию страниц, наличие файла robots.txt и корректность XML-карты сайта.
- Анализируйте контент и пользовательский опыт. Оцените, насколько контент отвечает запросам посетителей, проверьте заголовки, мета-описания и ключевые слова. Анализируйте навигацию, дизайн и удобство использования сайта, особенно на мобильных устройствах.
Проведение такого аудита поможет улучшить видимость вашего сайта в поисковых системах, повысить его пользовательскую привлекательность и, как результат, увеличить конверсию.
Один из слайдов презентации Trafficmall для SEO продвижения компании. В рамках КП мы оцениваем общее состояние сайта по 55 параметрам
Регистрация в геосервисах/на специализированных площадках
Определите релевантные платформы для вашей отрасли и регулярно обновляйте данные аккаунта в крупнейших геосервисах (Яндекс.Карты, 2ГИС, Google Maps). Зарегистрируйтесь на выбранной платформе, заполнив профиль вашей компании и указав основную информацию о деятельности. Регулярно обновляйте данные, чтобы сохранять актуальность информации о контактах и предложениях. Это усилит ваш профиль и улучшит видимость перед потенциальными партнерами и клиентами.
Обеспечьте свои будущие активности контентом
Важно акцентировать внимание на примерах работ, реальных фото и видео при создании контента для сайта и соцсетей. Производственные предприятия должны демонстрировать свою продукцию и процессы настолько наглядно, насколько это возможно. Предлагаем несколько работающих подходов:
Помните, что визуальный контент должен быть высокого качества. Хорошо сделанные фото и видео делают предложение более привлекательным и понятным для клиента.
- Использование «до и после». Покажите потенциальным клиентам, как продукция или услуга может решить их проблемы. Примеры до начала работы и после ее завершения четко демонстрируют эффективность и качество.
- Процесс производства. Публикация видеороликов или серий фотографий, демонстрирующих производственный процесс. Это помогает покупателю увидеть все этапы создания продукта.
- Отзывы и кейс-стади. Реальные отзывы и примеры успешного сотрудничества укрепляют доверие и показывают, как продукция или услуга применяются на практике.
- Виртуальные туры и 3D-моделирование. Создание виртуальных туров по производству или 3D-моделей продуктов может значительно усилить интерес и понимание потенциальных клиентов.
- Обновления и новости предприятия. Регулярное обновление контента с новостями о разработках, улучшениях продукции или изменениях на производстве поддерживает интерес аудитории.
Помните, что визуальный контент должен быть высокого качества. Хорошо сделанные фото и видео делают предложение более привлекательным и понятным для клиента.
Контент-менеджер Trafficmall. Реклама и все активности дают совершенно разный результат когда вы правильно показываете матчасть производства и когда вы этого не делаете.
Закупка платного трафика
Если вы следовали шагам выше то вы определили что зачем и для чего должно транслироваться, подготовили инфраструктуру к масштабированию. Теперь все что вам необходимо сделать - налить в верхнюю часть воронки трафика.
Слайд из презентации для внутреннего обучения в Trafficmall. В нем указано как двигается 90% компаний по рекламным инструментам: от того инструмента который может дать быстро и много к тому который может дать очень много но не факт что быстро (+ зачастую требует творческих усилий)
Контекстная реклама
Почти безальтернативный и самый прямой способ получить клиентов. Позволяет купить выдачу в поисковой системе по определенным запросам и так перехватить прямой спрос.
Как правило инструмент дает заявки на 2-4 день после запуска рекламы.
Как правило инструмент дает заявки на 2-4 день после запуска рекламы.
Таргетированная реклама
Также быстро (за 1-4 дня) дает заявки почти на любой товар или услугу (кроме суперсепцифических и узких тематик). Из недостатков - требует пристального внимания т.к. аудитории имеют свойство "выгорать" (=переставать работать) + заявки не такие целевые как из контекстной рекламы (50% целевых заявок из всего объема для соцсетей это неплохо, для контекста такой показатель - катастрофа)
Доски объявлений
Многие думают что их компании слишком серьезные для размещения, например, на Авито. Но на нашей практике даже сложные б2б тематики находят там спрос, из примеров:
- продажа автобетононасосов с ценой от 15 млн.
- оборудование для форелевых ферм
- металлообработка
Анализ данных
Одна из главных ценностей сейчас это данные. На любом этапе из вышеописанных что-то может пойти не так и это нормально. Именно поэтому важно знать нормальные значения разных этапов воронки, если какой то показатель системно отклоняется от нормы - значит нужно вернуться к определенному этапу и пересмотреть его.
Если вы знаете норму в цифрах на каждом этапе воронки - вы можете оперативно реагировать на отклонения от этой нормы и избежать рисков слить бюджет или остаться с неактуальным для рынка продуктом.
Вывод
Вывод из данной статьи предлагаем сделать такой: маркетинг для промышленного предприятия это уже давно посчитанная наука, шаги в нем просчитаны и реализованы на примере сотен других компаний. Если вы хотите воспользоваться этим опытом и системно расти - заполните форму ниже и мы с удовольствием обсудим ваш проект.
Обсудим ваш проект?
Ответим на вопросы, предложим понятное и эффективное решение вашей задачи
Нажимая «Отправить», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
