ABC-анализ: суть, алгоритм и пример

ABC-анализ — это простой и эффективный инструмент управления запасами, который помогает классифицировать товары или элементы бизнеса по степени их важности и влияния на общую прибыль. Представьте, что у вас есть магазин с множеством различных товаров. Как понять, какие из них самые важные для вашего бизнеса? Вот тут и приходит на помощь методика АВС.

Суть ABC-анализа заключается в том, чтобы разделить все товары на три категории: A, B и C. Категория A включает самые важные товары, которые приносят наибольшую часть прибыли. Категория B — это товары средней важности, а категория C — наименее важные товары, которые приносят наименьшую прибыль.

Расшифровка ABC-анализа очень проста. Буквы A, B и C обозначают три группы товаров или элементов:

- A — это товары, которые составляют примерно 20% от общего количества, но приносят около 80% прибыли. Это самые важные товары, на которые стоит обратить особое внимание.
- B — это товары средней важности. Они составляют около 30% от общего количества и приносят около 15% прибыли.
- C — это наименее важные товары, которые составляют оставшиеся 50% от общего количества, но приносят всего около 5% прибыли.

Таким образом, методика АВС помогает сосредоточиться на самых важных товарах и оптимизировать управление запасами и ресурсами.

Теперь, когда мы разобрались с основными понятиями, давайте перейдем к следующей части статьи, где мы рассмотрим алгоритм проведения ABC-анализа и разберем пример, чтобы понять, как посчитать ABC-анализ на практике.

ABC анализ позволяет классифицировать элементы (например, товары, клиенты или запасы) на три категории (A, B и C) в зависимости от их значимости и вклада в общий результат. Вот пошаговый алгоритм для проведения ABC анализа:

Шаг 1: Сбор данных

1. Определите объект анализа: Решите, что именно вы будете анализировать – товары, клиентов, запасы и т.д.
2. Соберите данные: Соберите необходимые данные, такие как объем продаж, доход от каждого товара или клиента, количество заказов и т.д.

Шаг 2: Подготовка данных

1. Создайте таблицу: Внесите собранные данные в таблицу. Столбцы могут включать наименование элемента, объем продаж, доход и другие важные показатели.
2. Рассчитайте вклад каждого элемента: Рассчитайте процентный вклад каждого элемента в общий результат (например, общий доход или общий объем продаж).

Шаг 3: Классификация элементов

1. Сортировка данных: отсортируйте элементы по убыванию их вклада в общий результат.

2. Кумулятивный процент:рассчитайте кумулятивный процент вклада каждого элемента.

3. Разделение на категории:
- Категория A: Включает элементы, которые составляют примерно 70-80% от общего результата.
- Категория B: Включает элементы, которые составляют следующие 15-25% от общего результата.
- Категория C: Включает элементы, которые составляют оставшиеся 5-10% от общего результата.

Шаг 4: Анализ результатов
1. Проверьте распределение: Убедитесь, что распределение элементов по категориям соответствует принципу Парето (80/20 правило).
2. Анализируйте каждую категорию: Определите стратегии управления для каждой категории:
- Категория A: Требует максимального внимания и контроля, так как эти элементы имеют наибольшее значение.
- Категория B: Требует умеренного внимания и контроля.
- Категория C: Можно управлять с минимальными усилиями и затратами.

Шаг 5: Применение результатов

1. Оптимизация ресурсов: Перераспределите ресурсы компании в соответствии с важностью категорий.
2. Разработка стратегий: Разработайте конкретные стратегии для каждой категории (например, улучшение обслуживания для категории A, снижение затрат для категории C).
3. Мониторинг и обновление: Регулярно пересматривайте результаты ABC анализа и обновляйте данные для учета изменений на рынке.

Пример:

Допустим, у вас есть данные по продажам 10 товаров:

1. Рассчитайте общий объем продаж: 146000 руб.
2. Рассчитайте вклад каждого товара в общий объем продаж:
- A: 34.25%
- B: 20.55%
- C: 13.70%
- D: 10.27%
- E: 6.85%
- F: 5.48%
- G: 4.11%
- H: 2.74%
- I: 1.37%
- J: 0.68%

3. Рассчитайте кумулятивный процент:
- A: 34.25%
- B: 54.80%
- C: 68.50%
- D: 78.77%
- E: 85.62%
- F: 91.10%
- G: 95.21%
- H: 97.95%
- I: 99.32%
- J: 100%

4. Разделите товары на категории:
- Категория A: A (34.25%), B (20.55%), C (13.70%)
- Категория B: D (10.27%), E (6.85%)
- Категория C: F (5.48%), G (4.11%), H (2.74%), I (1.37%), J (0.68%)

Теперь вы можете использовать эти данные для оптимизации управления запасами и улучшения стратегий продаж.

Рассмотрим простой пример проведения ABC-анализа для небольшого магазина электроники. Допустим, у нас есть данные о продажах за последний месяц для десяти товаров:

1. Телевизор — $10,000
2. Смартфон — $8,000
3. Ноутбук — $6,000
4. Планшет — $4,000
5. Наушники — $2,000
6. Клавиатура — $1,000
7. Мышь — $500
8. Принтер — $300
9. Веб-камера — $200
10. Кабель HDMI — $100

Шаги проведения анализа:

1. Составляем список товаров с их выручкой.
2. Подсчитываем общую выручку:
$10,000 + $8,000 + $6,000 + $4,000 + $2,000 + $1,000 + $500 + $300 + $200 + $100 = $32,100.
3. Ранжируем товары по убыванию выручки.
4. Определяем категории:
- Категория A (80% выручки): Телевизор ($10,000), Смартфон ($8,000), Ноутбук ($6,000) — всего $24,000 (примерно 75% выручки).
- Категория B (15% выручки): Планшет ($4,000), Наушники ($2,000) — всего $6,000 (примерно 19% выручки).
- Категория C (5% выручки): Клавиатура ($1,000), Мышь ($500), Принтер ($300), Веб-камера ($200), Кабель HDMI ($100) — всего $2,100 (примерно 6% выручки).

На основе этого анализа можно сделать выводы о том, какие товары требуют большего внимания в управлении запасами и маркетинговых усилиях.

Основных плюсов ABC анализа мы видим два:

1. Четкая методология
Все математически просчитано и нет места эмоциям. Неэффективное отсекаем, эффективным пользуемся. Есть цифры - есть результат, нет - нет, все четко.

2. Дает информацию в исторической перспективе
ABC анализ проводится регулярно и изменения статусов позиций внутри рейтинга оцениваемых товаров или услуг может дать много полезной информации о том куда двигается рынок.

Минусы ABC анализа это:

1. Не учитывает все факторы
Техника авс анализа не всегда учитывает внешние факторы, такие как изменения рынка или сезонность. За этим всегда надо следить.

2. Сложности в классификации
Иногда трудно однозначно отнести элемент к одной из категорий. Это может привести к ошибкам в распределении ресурсов.

3. Не дает полной картины
Иногда услуги или товары которые не приносят вам должного дохода являются началом формирования деловой связи. Например в оптовой компании, когда появляется большой клиент, он как правило берет небольшую услугу для того чтобы протестировать нового подрядчика, эта небольшая услуга иногда убыточна для компании но помогает себя зарекомендовать. Второй пример: ряд товаров в супермаркетах (например бананы) часто продаются в убыток для того чтобы привлечь покупателей в магазины (=наладить деловую связь). ABC анализ этого не учитывает, он зачастую говорит - на этом ты не зарабатываешь, давай это уберем. Это однобокий взгляд на процесс и это важно понимать.

Проблемы:

1. Неполные данные: Часто компании сталкиваются с проблемой недостатка данных для проведения abc анализа. Это может привести к неточным результатам.

2. Субъективность: Классификация элементов может быть субъективной, что снижает точность анализа.

3. Изменение приоритетов: В динамичном рынке приоритеты могут быстро меняться, что требует регулярного обновления результатов abc анализа.

Решения:

1. Сбор и обновление данных: Регулярное обновление данных и использование современных инструментов для их сбора помогут улучшить точность abc анализа.

2. Автоматизация процессов: Использование специализированного ПО для проведения abc анализа позволяет снизить субъективность и повысить точность классификации.

3. Регулярный пересмотр: Периодическое проведение abc анализа позволяет учитывать изменения рынка и корректировать стратегию компании в соответствии с новыми данными.

Если говорить о том в каких сферах можно использовать ABC анализ, то наиболее популярен метод в следующих сферах:

1. Анализ продуктовой матрицы - есть самые востребованные и маржинальные товары, есть те которые продаются редко и невыгодно.
2. Анализ клиентов - есть клиенты которые генерят бОльшую часть выручки и общаться с ними одно удовольствие, а есть низкобюджетные которые съедят мозг чайной ложкой
3. Анализ рекламных источников - для разных бизнесов площадка-флагман своя, если бизнес использует 5+ площадок, по ним уже можно делать такой анализ

В своей практике мы также видели что анализ применялся к:

• Персоналу (в отделе продаж)
• Регионам присутствия
• Каналам сбыта
• Дилерам

Маркетинговая наука описала и конкретизировала все бизнес-процессы и ABC анализ один из способов фиксировать изменения в рынке и масштабировать то что вы делаете по настоящему хорошо и то что приносит вам деньги. Такой анализ не волшебная таблетка и он не учитывает многие параметры (как например то что вы можете намеренно снижать доходность ряда товаров или услуг), но он математически точен и помогает объективно видеть картину вашего бизнеса.

Понравилась статья и наш подход к изложению информации? Оставьте заявку по форме ниже и мы познакомимся с вашим проектом и расскажем как можем применить наш опыт и компетенции к вашему бизнесу.